Для лучшего результат, пожалуйста, измените свой браузер на CHROME, FIREFOX, OPERA или Internet Explorer.
Как продать бизнес? — Вопросы для продавца

Как продать бизнес? — Вопросы для продавца

Содержание:

В предыдущих публикациях цикла «Как продать бизнес?» мы рассмотрели Причины продажи и покупки бизнеса. Сегодня мы продолжим разбирать процесс продажи бизнеса и обратим внимание на вопросы, которые нужно выяснить самому продавцу компании перед продажей.

Вопросы для продавца… или, что нужно перед продажей бизнеса.

Решение о продаже бизнеса не всегда может быть четко сформировано у собственника. Если, например, компания изначально не планировалась для продажи и решение о продаже бизнеса не продиктовано какими-то сверх-срочными или форс-мажорными обстоятельствами, но в голове у владельца бизнеса иногда возникают мысли о продаже компании, то это еще не значит, что он уже принял решение или готов совершать сделку.

Причины продажи бизнеса, о которых мы писали ранее, могут быть не столь явными, переплетаться с разными коммерческими и личными обстоятельствами собственника бизнеса. Но, если у владельца компании, хотя бы несколько раз проскакивала мысль о продаже бизнеса, то возможно, ему стоит задать себе несколько вопросов, которые помогут четче увидеть ситуацию и понять, что делать дальше.

Какие есть причины продать бизнес?

Если у собственника компании возникают мысли о продаже бизнеса, этому всегда есть какие-то причины. Важно их просто вовремя распознать и выявить. Мы сгруппировали наиболее распространенные причины продажи бизнеса в предыдущих публикациях. Исходя из выявленных причин, можно стоить дальнейшую стратегию действий. Допустим, вы выявили, что у вас действительно есть причины и необходимость продать бизнес. Что дальше?

Когда продавать бизнес?

Временной фактор очень важен при продаже бизнеса. Когда продавать бизнес — это не только вопрос времени на совершение сделки. Стоимость активов и самого бизнеса не является величиной постоянной. На них влияет масса факторов: текущая рыночная ситуация, валютные колебания, экономические показатели деятельности, наличие или отсутствие у бизнеса или его собственника «подушки безопасности», наличие благоприятных или негативных внешних факторов, и так далее… В любом случае, собственнику бизнеса нужно постараться составить примерный план-график необходимых действий для продажи бизнеса. Желательно это все делать в письменном виде, чтобы наглядно понимать сроки и этапы. Объективно понятно, что в случае наличия каких-то форс-мажорных обстоятельств и срочности продажи, вряд ли стоит рассчитывать на хорошую цену продажи бизнеса. Но если вы уверенно решили продавать бизнес и у вас есть достаточно времени для этого, то тогда важно наметить четкие ориентиры по экономических и финансовым показателям, которые вы бы хотели достигнуть, чтобы продать компанию с максимальной выгодой для себя.

Какая цена продажи бизнеса?

Продажа бизнеса - объявления для бизнеса в УкраинеТрадиционно, продавец бизнеса склонен переоценивать стоимость бизнеса, а покупатель — недооценивать. Даже, если не брать во внимание внешние факторы, которые могут как увеличивать стоимость бизнеса, так и значительно снижать, то каждая из сторон сделки по купле-продаже бизнеса стремится получить максимальную выгоду.

Поэтому продавцу бизнеса нужно не только сформулировать четкие ценовые ориентиры, при которых он готов пойти на сделку, а математически и экономически обосновать, почему он хочет именно такую цену. Это как в ситуации с продажей тюнингованной машины или квартиры с дизайнерским ремонтом. Обычно, покупателя нисколько не волнует, сколько денег вы вложили в ремонт. Его в первую очередь интересует, что он будет от этого иметь. Поэтому при продаже бизнеса нет особого смысла делать упор на то, сколько денег и сил в него было вложено. Покупателю нужно показать, сколько денег и какие выгоды он получит, купив этот бизнес.

В теории существует много методик оценки бизнеса. И мы в будущих публикациях еще вернемся к этому вопросу. Но в реальности, как правило, конечный торг все равно приходит к тому моменту, когда он ведется уже просто в абсолютных цифрах. Поэтому продавцу бизнеса нужно заранее подготовиться к этому моменту. Оценка различных активов и преимуществ продаваемого бизнеса это конечно хорошо и нужно. Но в конечном итоге, нужно заранее для себя определить предельно допустимые дисконты, при достижении которых, сделка просто перестает быть интересной. Поэтому, при подготовке к продаже бизнеса, нужно заранее оценить в конкретных цифрах все составляющие части бизнеса. Особенно, это актуально для нематериальных активов. При этом, сам собственник не всегда может вполне объективно сделать такую оценку. Поэтому, если продаваемый бизнес достаточно большой и/или имеет какую-то специфику, то возможно, стоит на этапе подготовки бизнеса к продаже, провести его независимую оценку, обратившись к профессиональным оценщикам и другим услугам для бизнеса при продаже. Во всяком случае, внешняя и независимая оценка поможет понять насколько объективна и адекватна цена, которую хочет получить продавец бизнеса. А это в свою очередь может помочь сэкономить время на бессмысленные торги и позволит не упустить реальный вариант продажи.

Какие изменения в бизнес-деятельности необходимы до продажи бизнеса?

Принимая решение о продаже бизнеса, сразу необходимо определить, какие изменения в текущей деятельности нужно сделать. Очевидно, что в первую очередь необходимо максимально оптимизировать всю расходную часть. Так как, если вы собрались продавать бизнес, то вряд ли есть смысл затевать долгосрочные инвестиции в основные средства или модернизацию. Но при этом, нужно максимально повысить доходную часть бизнеса. Другими словами, продавцу бизнеса нужно добиться максимально положительного финансового баланса предприятия, чтобы повысить привлекательность продаваемого бизнеса в глазах покупателя.

Понимая примерные сроки продажи бизнеса, нужно спланировать деятельность компании таким образом, чтобы избавиться от всего «балласта», который может помешать продаже или негативно повлиять на цену, и постараться всеми возможными способами увеличить «стоимость» бизнеса. По сути, продавцу бизнеса нужно провести полный аудит своей компании, чтобы оптимизировать деятельность предприятия перед продажей.

Какие обязательства нужно закрыть до продажи бизнеса?

Любой бизнес в процессе своей деятельности несет определенные обязательства. Это могут быть долговые обязательства, взаиморасчеты с контрагентами, обязательства перед сотрудниками, партнерами и т.д. Не все и не всегда такие обязательства могут быть перенесены на нового собственника. Поэтому, чтобы максимально облегчить процесс продажи бизнеса и сделать его более привлекательным в глазах покупателя, желательно заранее побеспокоиться о выполнении всех своих обязательств. Репутация зачастую стоит никак не меньше продаваемого бизнеса. Поэтому продавцу бизнеса нужно заранее сделать инвентаризацию всех задолженностей и взаиморасчетов, и постараться закрыть все вопросы до момента продажи компании.

Кому и как продать бизнес?

Тема поиска покупателя и способов продажи бизнеса столь обширная, что в рамках этой публикации мы лишь кратко коснемся основных моментов. В будущем БизнесМаркет еще неоднократно будет возвращаться к этим вопросам. И мы подробно разберем кому и как продать бизнес. Сейчас лишь кратко перечислим возможные варианты.

Способы продать бизнес:

  1. Продать бизнес коллегам по рынку. Наверное, первая мысль, которая приходит в голову собственнику бизнеса, когда у него возникает потребность продать бизнес. В общем-то это логично. Во-первых, коллеги по рыночной нише, все знакомы. Вы знаете их, они знают вас. В рамках одной отрасли есть понятные и известные всем игрокам правила и обстоятельства. В общем, продажа бизнеса коллегам по рынку — это, как правило, наиболее быстрый и частый способ продажи компании. Но есть в нем и обратная сторона. То, что все всё про всех знают может играть и в обратную сторону. Торговаться с коллегами по рынку гораздо сложнее, а сам факт выставленной на продажу компании может негативно на ней же и отразиться.
  2. Продать бизнес среди друзей и знакомых. У каждого предпринимателя есть круг друзей и знакомых, которые так же занимаются бизнесом. Продажа бизнеса среди знакомых тоже достаточно распространенный способ продажи компании. Большой помощью в этом оказывается то, что покупатель и продавец хорошо знают друг друга и им легче договариваться. С другой стороны, торговаться в этом случае сложнее и степень ответственности выше. Так как, одно дело продать бизнес незнакомому человеку. И в случае возникновения каких-то сложностей у компании после продажи, это уже проблемы только покупателя, а продавец не несет особых моральных рисков. То, в случае с продажей бизнеса знакомому, всегда есть риск сильно испортить человеческие отношения.
  3. Продать бизнес с помощью брокеров. Достаточно эффективный, но не самый выгодный способ. С одной стороны, бизнес-брокеры профессионально специализируются на продаже компаний и могут обеспечить эффективное сопровождение сделки. Также, в случае обращения в брокерскую компанию, поиском покупателя уже занимается она. Хотя, на наш взгляд, продавцу бизнеса не стоит полагаться только на услуги брокеров. Минусами продажи бизнеса через брокеров являются финансовые затраты при продаже компании, т.к. брокеры работают не бесплатно. Как и в любом бизнесе, далеко не все брокерские компании заслуживают внимания и предоставляют надлежащий уровень сервиса. Кроме оплаты непосредственно за продажу бизнеса, очень часто брокеры пытаются заработать на дополнительных услугах: реклама, командировочные и т.д. В итоге, сумма оплаты брокерских услуг иногда может очень неприятно удивить продавца бизнеса и сделать результат продажи компании не таким выгодным, как хотелось бы собственнику бизнеса.
  4. Продать бизнес инвестиционным фондам. Данный способ подходит либо достаточно крупному бизнесу, либо интересным проектам, обладающим высоким инвестиционным потенциалом. Различные инвестиционные фонды зачастую сами заинтересованы в покупке привлекательных компаний для дальнейшей перепродажи или для инвестирования средств своих вкладчиков.
  5. Продать бизнес через специализированную площадку для бизнеса. Самостоятельная продажа через различные площадки для бизнеса и доски объявлений, наверное, самый популярный способ для мелкого и среднего бизнеса. Преимущества этого способа очевидны: вы сами полностью контролируете информацию о продаже вашей компании, максимальный охват потенциальных покупателей, возможность сохранить некоторую анонимность для самого продавца, отсутствие либо значительно меньшие (по сравнению с брокерами) затраты на продажу компании, прямое общение без посредников с заинтересованными покупателями, возможность информировать потенциальных покупателей на значительной территории и т.д. К минусам можно отнести некоторые риски при общении с незнакомыми и зачастую обезличенными контрагентами, а также очень малое количество и слабую функциональность именно специализированных площадок для бизнеса и досок объявлений для бизнеса. Поэтому, продавцы бизнеса были вынуждены пользоваться общими потребительскими досками объявлений, где разделы для бизнеса просто тонут среди огромного количества бытовых товаров и услуг. Но БизнесМаркет знает, как исправить этот минус.
  6. Самостоятельное продвижение продажи своего бизнеса. Если продавец бизнеса обладает достаточными ресурсами и временем для продажи компании, он может самостоятельно (либо через подрядчиков, но под полным своим контролем) заняться распространением информации о продаже своего бизнеса. Как правило, это включает в себя создание и раскрутку специального сайта о продаже конкретного объекта, рекламу и другие способы информирования потенциальных покупателей. В последнее время, этот способ стал так же набирать популярность. Наверное, отчасти потому, что раньше в Украине не было достаточно эффективных досок объявлений для бизнеса, а отчасти потому, что некоторые владельцы бизнеса стремятся полностью держать весь процесс под своим контролем. Тем не менее, в некоторых случаях, это действительно дает положительный результат. Единственное, что такой способ достаточно затратен и, соответственно, подходит для продажи только относительно серьезного бизнеса, а также, требует от продавца бизнеса серьезных знаний в области маркетинга и технологий.
  7. Продать бизнес через публичные торги, аукционы или биржи. Крайне мало распространенный способ продажи бизнеса в нашей стране. Если не брать во внимание крупный бизнес, акции которого торгуются на фондовых биржах, то для мелкого и среднего бизнеса форма продажи через торги или аукционы широко не встречается на рынке капиталов в Украине. Как мы уже отмечали в своих публикациях, если говорить в целом, рынок торговли бизнесами и объектами инвестиций еще достаточно слабо развит в Украине. Поэтому у нас еще все впереди и БизнесМаркет будет прилагать все усилия, чтобы предоставить бизнесу и его владельцам эффективные и современные инструменты для торговли на рынке капиталов.
  8. Продать бизнес через акционирование. Еще одна достаточно редкая форма продажи бизнеса. Тем не менее, в определенных случаях, она может иметь место и быть интересной для владельца компании. Суть ее заключается в том, чтобы из предприятия, у которого, условно, 1-3 собственника, сделать компанию, где владельцев будет много. Как правило, речь идет об увеличении количества совладельцев компании за счет ее сотрудников. Юридически это выглядит, когда, например, из обычной ТОВки делают Акционерное Общество. При этом, за счет продажи акций этого нового общества, предыдущий владелец компании, фактически может либо полностью продать бизнес, либо частично уменьшить свое участие в капитале бизнеса, но при этом привлечь дополнительные средства за счет продажи акций другим участникам. Конечно, такой вариант может подойти далеко не каждой компании и при определенных условиях, но тем не менее, он тоже существует.

В будущих публикациях в Блоге БизнесМаркет мы еще не раз коснемся способов продажи бизнеса и подробно рассмотрим все возможные варианты кому и как продать бизнес.

Бизнес продан — что дальше?

Площадка для бизнеса - объявления для бизнеса в УкраинеКак ни парадоксально, но далеко не всегда собственник бизнеса знает, что он будет делать после продажи бизнеса. И несмотря на внешнюю простоту, вопрос — что делать дальше после продажи бизнеса, не такой уж и тривиальный.

Одно дело, когда бизнес изначально покупался с инвестиционной целью для последующей перепродажи или когда, например, продажа бизнеса продиктована положительными экономическими факторами в связи с запланированной стратегией для вложений появившихся средств в развитие другого или смежного бизнеса.

И совершенно другая ситуация у владельца бизнеса, который продает компанию в силу вынужденных обстоятельств: нехватка финансовых ресурсов, негативная ситуация на рынке, личные форс-мажорные причины и так далее. В том случае, когда после продажи бизнеса и решения проблем, у продавца бизнеса остаются значительные финансовые ресурсы, неизбежно возникает вопрос — что делать дальше?

Психология предпринимателя и владельца бизнеса значительно отличается от психологии простого наемного сотрудника. Как правило, те, кто хотя бы раз окунулся в роль предпринимателя, уже вряд ли захочет работать «на дядю». Конечно, в жизни бывают разные обстоятельства. И в наше время можно не так уж и редко встретить среди наемного персонала бывших собственников компаний. Но, чаще всего, даже в этом случае человек будет постоянно искать возможности вернуться в статус предпринимателя.

Поэтому, какие бы не были причины продажи бизнеса, владельцу компании стоит заранее продумать и поискать альтернативные объекты вложений капитала. Как правило, люди начинают искать в тех отраслях, где они уже работали и которые им знакомы. Но не всегда это оправданно. Конечно, с одной стороны у них уже есть опыт и знания в этой сфере, а с другой — рыночная ситуация может быть неблагоприятной. Да и зачем дважды входить в одну и ту же реку. Возможно, имеет смысл поискать другие направления бизнеса или вообще купить готовый бизнес по франшизе. Для тех, кто, например, в силу возраста уже не готов заниматься активным бизнесом, всегда есть варианты коммерческой недвижимости, которую можно сдавать в аренду и получать пассивный доход. В общем, кто ищет, тот всегда находит. Главное всегда помнить, что у любой ситуации есть выход и нужно только действовать, чтобы добиться успеха.


В заключение, как обычно обращаемся ко всем нашим читателям. Регистрируйтесь на сайте и публикуйте свои объявления для бизнеса. Присоединяйтесь к диалогу, комментируйте и обсуждайте наши публикации. Расскажите, какие у вас возникали вопросы перед продажей бизнеса. Давайте больше общаться и вместе формировать сообщество предпринимателей №1 в Украине.

Оставить комментарий

Войти в Профиль или комментировать как Гость
avatar
5000

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

  Подписаться  
Уведомление о
Сверху