Для лучшего результат, пожалуйста, измените свой браузер на CHROME, FIREFOX, OPERA или Internet Explorer.
Почему не продается бизнес? Ошибки при продаже бизнеса

Почему не продается бизнес? Ошибки при продаже бизнеса

Почему не продается бизнес? Этим вопросом задаются владельцы компаний, которые выставили бизнес на продажу, но не получают запросы от потенциальных покупателей. Вроде и цена адекватная (по мнению продавца), и предприятие прибыльное, а покупателей нет… В чем препятствия для продажи бизнеса? Что нужно делать продавцу компании, чтобы быстро продать бизнес?

В интернете и специализированной литературе можно найти разные советы, как продать бизнес. Также существует достаточное количество материалов, которые описывают основные этапы подготовки и ошибки при продаже бизнеса. Тем не менее, такие рекомендации часто носят некий «академический» характер, либо не применяются предпринимателем на практике. А когда собственник бизнеса в реальности сталкивается с ситуацией, что бизнес не продается, то у него возникает непонимание. Ведь все сделал «как по книжке», а результата нет. Что же мешает достижению цели?

В этой публикации БизнесМаркет постарается объективно описать основные препятствия для продажи бизнеса. Опираясь, в том числе, на собственный практический опыт покупки и продажи компаний. Хочется, с одной стороны, помочь владельцам активов быстрее продать предприятие, а с другой, развеять некоторые иллюзии, которые мешают продавцам бизнеса реально смотреть на ситуацию.

Оглавление:

Почему не продается бизнес

Читать дальше...

Причины, почему не продается бизнес

Для начала у БизнесМаркет для вас есть две новости — хорошая и не очень:

  1. Практически любой бизнес можно реализовать. Но не всегда в том варианте, как хочется или видится продавцу.
  2. Чтобы продать бизнес, нужно прикладывать много усилий. При чем зачастую, эти усилия должны носить систематический и длительный характер.

А теперь давайте разбираться подробнее. Информация, о которой пойдет речь далее в статье, может кому-то показаться неоднозначной и в отдельных моментах излишне жесткой. Но иногда, чтобы прийти к правильным выводам, сначала нужно увидеть реальную картину. И на пути к достижению цели, многим продавцам коммерческих активов будет полезным сначала избавиться от лишних иллюзий.

В основном, в этой публикации мы будем делать упор на сегменте микро-, малого и частично среднего бизнеса. Так как именно владельцы таких предприятий стремятся обойтись без посредников. А реализацией средних и крупных компаний, как правило, занимаются профессиональные бизнес-брокеры и там немного другие правила игры.

Общие условия на рынке коммерческих активов в Украине

Внешние факторы

Когда БизнесМаркет в своих публикациях пишет, что рынок коммерческих активов в Украине еще находится в неразвитом состоянии, наверное, многие читатели воспринимают это скептически. Ведь если судить со стороны, то может возникнуть обманчивое впечатление, что купля-продажа бизнеса такое же простое дело, как торговля товарами бытового назначения.

К сожалению, в реальности ситуация на этом рынке в Украине еще очень далека от условий развитых стран. Перманентно меняющееся законодательство (при чем, обычно, далеко не в лучшую сторону), административное давление на бизнес, плохой инвестиционный климат, отсутствие реальной защиты собственности, военные действия, отток активных людей зарубеж и масса других причин совершенно не дают повода для оптимизма. А когда попадаются восторженные возгласы в СМИ про «рост экономики» и «отсутствие кризиса», хочется смеяться в голос и кричать, что кризис, на самом деле, не прекращался у нас начиная с 2008 года. А впереди, судя по многим признакам, нас ждет еще более мощная волна финансовой и экономической нестабильности.

Все эти банальные факторы хорошо известны любому предпринимателю, который занимается реальным бизнесом. Во многом, рынок коммерческих активов можно сравнивать с рынком недвижимости (хотя такое сравнение не совсем корректное). Динамика, цены, объем сделок и участников еле-еле приближается к показателям 2013 года, а про цифры до 2009 года уже давно никто и не вспоминает. Но что это значит для продавца компании? А то, что прослойка потенциальных инвесторов и покупателей, у которых есть реальные деньги на руках для покупки бизнеса в Украине, крайне тонкая. Поэтому, чтобы найти и привлечь покупателя в 2019 и будущем 2020 годах, нужно прикладывать сверх-усилия.

Сегменты рынка

Традиционно, рынок коммерческих активов делится на сегменты в зависимости от стоимости объектов:

  • крупный бизнес — от 1 млн. долларов и выше;
  • средний бизнес — от 500 тыс. долларов до 1 млн.;
  • мелкий бизнес — от 150 до 500 тыс. долларов;
  • микро-бизнес — до 150 тыс. долларов.

Эти цифры довольно условные (например, до 2009 года они были значительно выше), но в данном случае вопрос не в этом.

Последние годы в Украине наблюдается очень явная тенденция к снижению планки. При чем происходит это абсолютно во всех сегментах рынка коммерческих активов. Падение курса гривны в 2013-14 годах привело к значительной переоценке стоимости предприятий. И то, что раньше стоило условно 100 000$, сейчас крайне сложно продать даже за $30К. И никого не волнует, сколько денег и сил вы вложили в создание бизнеса с нуля.

Даже бизнес-брокеры, которые раньше не хотели тратить время на объекты с ценником ниже 100-150 тыс. долларов, сейчас могут активно включаться в работу при значительно меньших суммах. О чем это говорит? О том, что рынок стал «узким» не только в количестве реальных покупателей, а и в деньгах.

Поведение покупателей

Также изменились критерии и подходы в оценке объектов для покупки у потенциальных покупателей. Те инвесторы и предприниматели, которые серьезно настроены на покупку бизнеса, прекрасно понимают, что сегодня бал правит тот, кто платит деньги. Финансово состоятельные бизнесмены используют текущую ситуацию, чтобы купить готовый бизнес по значительно более низким ценам, чем он реально может стоить.

К этому добавилась сильная неравномерность распределения капитала среди потенциальных покупателей. Если еще в сегменте $500К+ дела в отношении количества инвесторов обстоят более-менее, то для микро- и малого бизнеса (и частично среднего) хороших новостей немного. Количество реальных покупателей и денег в этом сегменте значительно сократилось в последнее время. Особенно это сказывается на продажах объектов с ценой до 100 000$. Здесь конкуренция за покупателя крайне высокая.

Утешением может служить лишь то, что в продажах среднего и крупного бизнеса тоже появились нюансы. В частности, сроки закрытия сделок увеличились чуть-ли не в разы. И некоторые даже прибыльные и ликвидные предприятия продаются уже больше 1,5 — 2-х лет. При этом, продолжает существовать парадокс — инвестиционных денег на самом деле много, но никто не хочет вкладывать их в покупку бизнеса без уверенности возврата и экономической перспективности сделки. Либо стороны не могут договориться по цене.

Время «легких» и «быстрых» денег прошло. Отсутствие кредитной накачки рынков сказывается и на операционной деятельности самого бизнеса, и на поведении покупателей активов. Опытные предприниматели отлично понимают, что сегодня нужно очень много усилий, чтобы бизнес приносил прибыль. А для продавцов компаний это означает то, что им нужно искать способы доказывать «кандидатам» в новые собственники бизнеса экономическую привлекательность покупки.

Преобладание предложения над спросом

Если и раньше лишь 1 из 10 «интересующихся» проявлял какой-то конкретный интерес к объекту продажи. И это еще совершено не гарантировало, что этот интерес закончится сделкой, так как могло быть лишь «прощупыванием» рынка со стороны бизнес-брокеров или просто «любопытных». То сегодня, отношение реальных покупателей к количеству общих запросов уже исчисляется ниже 1%. Ситуация для продавцов еще ухудшается тем, что в последнее время начало расти количество предложений о продаже бизнеса. Таким образом, на рынке стала складываться классическая ситуация преобладания предложения над спросом. А при значительном сокращении реальных покупателей, это приводит к тому, что общее количество обращений и запросов по отношению к отдельно взятым объектам довольно ощутимо просело.

Простыми словами, ситуация на рынке торговли микро- и малым бизнесом сегодня выглядит следующим образом: продавцов и объектов предложений много, а реальных покупателей и денег в этом сегменте мало. Поэтому, чтобы продать бизнес, продавцу в 2019 — 2020 годах нужно очень активно бороться за внимание потенциальных покупателей. Просто сидеть и ждать «у моря погоды» не выйдет. Отсутствие активных действий для продажи бизнеса со стороны продавца сводит шансы на продажу предприятия просто к нулю.

Причины - не продается бизнес

Не продается бизнес. А покупатели кто?

Отсутствие анализа рынка и покупателей перед продажей

Когда продавец компании не утруждает себя предварительным анализом рынка перед тем, как выставить бизнес на продажу, он может столкнуться с ситуацией, что запросы и обращения покупателей могут вообще отсутствовать. Если говорить на примере доски объявлений для бизнеса, то, как правило, такие собственники предприятий больше всего удивляются, что разместили объявление о продаже бизнеса, а по нему нет ни просмотров, ни откликов покупателей.

И в данном случае речь даже не о качестве составленного объявления (хотя и это играет очень важную роль), а об отсутствии у продавца бизнеса представления, кто может быть потенциальным покупателем и насколько вообще его бизнес кому-то интересен.

Для успешной продажи предприятия полезно учитывать не только собственные причины продажи бизнеса, а и попытаться составить «портрет» будущего нового владельца. Потому что у покупателей существует свои мотивы для покупки коммерческих активов.

Выставлять бизнес на продажу с мыслью «лишь бы кто-нибудь купил», это не лучший способ решения задачи. Вы должны четко представлять, КОМУ может быть интересна ваша компания. Необходимо сформулировать и описать целевую группу «кандидатов», в которой могут находиться будущие покупатели. Это даст вам более ясное понимание, какие инструменты использовать для продажи бизнеса, где сфокусировать усилия поиска и, в конечном итоге, кто может быть заинтересован в покупке.

Привлекательность бизнеса для покупателя

Не менее важным является определение коммерческой привлекательности бизнеса на момент продажи. Есть 2 категории предприятий, которые тяжелее всего продаются:

  • редкие (очень специфические) виды бизнеса;
  • самые массовые (так называемый масс-маркет).

Первые трудно продать в силу специфики деятельности. Потому что для ведения редкого вида предпринимательства необходимо обладать особыми знаниями. А это, в свою очередь, сужает и без того не очень обширный круг потенциальных покупателей.

А вторые, наоборот, по причине их массовости и переизбытка. Например, количество предложений кофеен и салонов красоты просто зашкаливает на рынке. Соответственно и конкуренция среди таких объектов будет самой высокой.

При этом, сами бизнесы могут быть вполне успешные и прибыльные. Но в силу вышеперечисленных причин, чтобы продать их, нужно очень активно заниматься продвижением предложения на рынке. Потому что высокая конкуренция в таких сегментах просто не оставляет шансов пассивным участникам.

Востребованность бизнеса на рынке

Еще одним фактором, почему не продается бизнес, является общая востребованность и перспективность продаваемого предприятия. Мир в целом, общество и рынок не стоят на месте. Появляются новые технологии, товары и услуги, меняются вкусы и предпочтения потребителей, усиливается конкуренция и т.д. Под влиянием этих внешних воздействий актуальность и выгодность многих традиционных бизнесов может значительно снижаться.

Потенциальный интерес к тому или иному виду бизнеса легко можно увидеть с помощью доски объявлений. Если разместить объявление о продаже бизнеса на торговых площадках, то по количеству просмотров и обращений можно сделать определенные выводы об интересе к предложению.

Можно сколько угодно «умничать» по поводу конверсии тех или иных способов продажи бизнеса, но если у двух разных объектов на одном и том же сайте для продажи бизнеса за одинаковый промежуток времени значительно отличаются показатели просмотров, то явно дело не в сайте. А в том, что один объект объявления вызывает интерес, а другой просто не востребован.

Если у продаваемого предприятия нет перспектив в развитии, он морально или физически «устарел», то возможно стоит пересмотреть стратегию продажи. Например, вместо бесплодных попыток избавиться от неактуального бизнеса целиком, имеет смысл рассмотреть вариант реализации активов и имущества по частям. В любом случае, лучше вернуть хоть какие-то деньги сейчас, чем просто наблюдать, как ваши финансы растворяются в бесконечности.

Плохая осведомленность собственника компании

Отсутствие общей и открытой статистики по рынку

В отличие от многих других отраслей экономики, рынок коммерческих активов очень консервативен и довольно закрытый. В Украине нет единой и сводной статистики о количестве и составе продаваемого бизнеса. Да, какие-то отрывочные данные можно собрать опосредованным путем. Более полной информацией владеют крупные бизнес-брокеры. Но все это с прицелом «в пол-коровы».

Отчасти, такая информационная закрытость понятна. Далеко не все собственники и конечные бенефициары хотят публичности. Опираться на данные гос. реестра особого смысла нет, т.к. это формальные цифры смены собственников юр.лиц, которые далеко не всегда отражают реальную картину и фактические сделки. А по ФОПам вообще разговор отдельный.

Другими словами, владельцам компаний, которые решили первый раз в жизни продать бизнес, сложно найти достоверную информацию и на что-то ориентироваться.

Необоснованные ожидания

Зачастую, отсутствие необходимого анализа рынка и тщательной подготовки бизнеса к продаже является следствием самоуверенности и слабой осведомленности собственника компании о реальном положении дел на рынке коммерческих активов. Особенно это присуще предпринимателям, у которых в принципе все более-менее нормально с компанией, и они впервые решили продать бизнес без посредников.

В данном случае, даже не важны причины продажи, сколько само состояние «теплой ванны», в которой находится владелец до момента выхода на рынок. Ход мыслей у такого предпринимателя примерно такой: у меня отличная и прибыльная компания, все процессы налажены, торговлей занимаюсь много лет, опыта и знаний воз и маленькая тележка, сейчас быстренько продам готовый бизнес, получу много денег и поеду отдыхать.

Неприятное столкновение с реальностью

Мы, конечно, несколько утрируем, но большинство предпринимателей, которые первый раз сталкиваются с необходимостью реализации бизнеса, примерно так и размышляют. Многие в голове уже делят шкуру неубитого медведя, размышляя, куда направят финансовые ресурсы после продажи. В этом случае даже большой и успешный предыдущий опыт в торговле играет, как раз, злую шутку. Продажа бизнеса ЗНАЧИТЕЛЬНО ОТЛИЧАЕТСЯ от торговли обычными товарами или услугами.

А столкновение с реальностью оказывается как холодный душ. Настоящих покупателей, а не просто «интересующихся» — единицы. Да и к тому же, их еще нужно как-то найти и привлечь. Вместо желаемой цены, со старта предлагают, в лучшем случае, в 2 раза меньше. И то, с оговоркой, что окончательную сумму будем согласовывать после полного аудита. А вместо «быстрой и легкой продажи» проходят месяцы безрезультатного ожидания.

Возможно мы описали слишком мрачную картину, но хотелось бы предостеречь продавцов коммерческих активов от излишних иллюзий и завышенных запросов. Даже успешные и прибыльные компании могут продаваться месяцами. Абсолютно не важно, что вы сами думаете о своем предприятии. Важно то, что думают о нем покупатели (да и думают ли вообще), и насколько в целом ваш бизнес кому-то интересен на рынке.

Отсутствие опыта купли-продажи предприятия

Одна из распространенных ошибок владельцев предприятия — подходить к процессу продажи бизнеса также, как к обычной торговле товарами и услугами. Здесь невозможно «напарить» что-то ненужное первому встречному. А «подводных камней» в процессе поиска покупателей и переговоров очень много.

За покупателем придется «побегать»

Во-первых, на рынке коммерческих активов нет «толп желающих». Первая проблема, которая возникает — где продать бизнес и как найти покупателя? Собственнику компании потребуется изрядно «побегать», чтобы выйти на предметные переговоры с реальным покупателем. Да-да, процесс продажи бизнеса, это не «расслабленное времяпрепровождение с ленивым перебором запросов от потенциальных желающих». Это очень большой объем задач и постоянные активные усилия. При чем, этот «темп» нужно держать длительно — несколько месяцев, а иногда и больше года.

Много ложных обращений

Во-вторых, во время переговоров (особенно в их начале) вы не знаете с кем их ведете и какие истинные мотивы контрагента. Это может быть конкурент, который хочет выяснить коммерческую информацию; брокер, который действует в интересах другого клиента; или вообще «праздно шатающийся, которому нечего делать». На практике, 9 из 10 запросов будут ложными, когда с вами знакомятся, выясняют массу коммерческих данных, могут даже поторговаться «для вида» и в итоге… тишина. В сухом остатке не продается бизнес, а время потрачено.

Другие критерии оценки

В-третьих, аргументация и данные, которые будут иметь значение для покупателя, могут быть совершенно нетакими, как вам представляется. Потому что вы никогда не будете до конца уверенными, для каких целей рассматривается вариант покупки вашего бизнеса. И к тому же, у инвесторов и потенциальных покупателей могут быть принципиально другие критерии оценки предприятия.

И таких «в-четвертых, пятых…» есть еще очень много. А когда еще встречается ситуация низкой квалификации обеих сторон, то переговоры просто заходят в тупик. Довольно распространенная ситуация, когда продавец умеет вести бизнес, но не знает, как его продавать. А гипотетический покупатель (предприниматель-новичок) вроде, как и хотел бы купить бизнес, и деньги есть, а отсутствие опыта и знаний, как это сделать + страх быть обманутым, заставляют его и дальше оставаться вне рынка.

Неумение или нежелание «фиксировать убытки»

Никто не любит терять деньги. Особенно болезненно это воспринимается, когда в создание и развитие компании «с нуля» было вложено много сил, времени, души и тех самых денег. Но жестокая правда коммерции такова, что никому нет дела до ваших «душевных терзаний». Бизнес либо продается за те суммы, которые готов предложить покупатель, или продолжает обесцениваться, пока вы безуспешно пытаетесь поймать «журавля в небе».

Переоценка стоимости бизнеса и важности своего объекта, наверное, стоит на 1-ом месте среди причин, почему не продается бизнес. Поймите нас правильно, БизнесМаркет не призывает продавать компании «за копейки». Но вам необходимо учитывать суровые реалии сегодняшнего рынка. К сожалению для продавцов, в текущее время в большинстве случаев приходится продавать бизнес «в минус».

Завышенная цена — частая причина, почему не продается бизнес

В силу целого комплекса причин стоимость коммерческих активов на данный момент значительно ниже, чем несколько лет назад. Естественно, мы говорим о долларовом эквиваленте. Хотя и прошло уже много лет с тех пор, как все было «павосемь», но многие собственники компаний так и не могут смириться с тем фактом, что они вложили в предприятие, например, 250 000$, а сейчас им предлагают за него, в лучшем случае, 85 — 90 тыс. долларов.

В чем-то такие предприниматели напоминают хозяев недвижимости, которая была куплена на пике стоимости, когда «однушка» в Киеве стоила около $100 тыс. Такие «счастливчики» вложились в расчете на «всебудеттокадарожать», а теперь не знают, что делать. Вот только недвижимость, в отличие от бизнеса, кушать не просит.

А бизнес, если он не работает «в плюс» и который невозможно «законсервировать», имеет свойство не просто обесцениваться, а и вообще «сгорать» полностью. Поэтому иногда лучше смириться с частичными потерями и своевременно «зафиксировать убытки», но получить хоть что-то. Да, больно и неприятно. Но это лучше, чем совсем ничего.

Ошибки продавца бизнеса

Основные ошибки продавца при продаже бизнеса

Отсутствие подготовки бизнеса к продаже

Прежде, чем выставлять бизнес на продажу, нужно подготовиться. При чем речь идет не только о предприятии, но и о собственнике. Нужна тщательная инвентаризация активов и пассивов, приведение в порядок уставных, финансовых и бухгалтерских документов, закрытие долговых вопросов и еще целый список задач, с которыми можно ознакомиться в статье «Подготовка бизнеса к купле-продаже».

Если не выполнить «домашнюю работу», то предприниматель имеет очень высокие шансы потерять покупателя после первого же контакта. Поэтому не стоит откладывать подготовительные процессы «на потом». Тем более, что подготовка и другие технические моменты могут занять существенное время. На практике, даже для небольшой компании требуется 1-2 месяца, чтобы привести дела в порядок. Помните, что встречают «по одежке».

Неправильная оценка бизнеса

Необъективная, не соответствующая текущим рыночным условиям и реальной стоимости оценка бизнеса — прямой путь к срыву сделки или значительным убыткам. В крайних вариантах этой ошибки из-за завышенной стоимости не продается бизнес, или предприниматель теряет деньги, если наоборот недооценил какие-то активы.

Если вам сложно самому определиться с желаемой ценой продажи компании, то лучше обратиться к профессионалам — независимым экспертам или консалтинговым компаниям. Даже необходимость оплаты их услуг может выглядеть мизером на фоне возможных убытков.

Если же оценкой компании занимаетесь самостоятельно, то постарайтесь честно и объективно ответить сами себе на вопрос: вы бы купили свое предприятие за те деньги, которые хотите, будучи на месте покупателя в данный конкретный момент времени и рыночных условиях? Только будьте предельно откровенными и сравните сначала свои «хотелки» со стоимостью аналогичного бизнеса на рынке.

И еще один момент. Всегда помните, что цель покупки бизнеса, это, в первую очередь, способ приумножить капитал. Если на рынке существуют инструменты сделать это быстрее, проще и безопаснее, то инвестор выберет альтернативные способы. Ваша цена должна оправдывать его риск. Решите сначала для себя, что вам больше нужно, результат или процесс: продАть бизнес, или продавАть до бесконечности.

Сокрытие или предоставление ложной информации

Скрывать или искажать информацию при продаже бизнеса — это не лучший способ его продать. Поверьте, «лохов» среди реальных инвесторов и покупателей практически не бывает. Грамотным и опытным бизнесменам достаточно беглого взгляда на коммерческое предложение, чтобы увидеть проблемы.

Не тратьте свое и чужое время на бессмысленные переговоры и лишние действия. Даже если вам удастся что-то утаить на начальном этапе, ложь или махинации все равно вылезут при тщательной предпродажной проверке. И уж поверьте, если ваш бизнес решат покупать, то проверять его будут «от и до, еще и наизнанку вывернут».

Нет ничего страшного, когда на продажу выставляется проблемный бизнес. На такие активы также существуют покупатели. Честность в таких вопросах дает вам шанс на продажу. А ложь, однозначно приведет к срыву сделки.

Самоустранение собственника от дел

До тех пор, пока продавец бизнеса не получил на руки оплату и не выполнил все обязательства перед покупателем, у него просто нет права расслабляться. Одна из грубейших ошибок, которая приводит собственника к убыткам, срыву сделки или другим проблемам, это перестать заниматься операционным управлением и не принимать активного участия в процессе продажи.

Мало того, что бизнес, выставленный на продажу, уже находится в рисковой зоне и его ни в коем случае нельзя пускать на самотек в это время, так из-за преждевременной расслабленности можно еще и значительно ухудшить свою переговорную позицию.

Неверный расчет сроков, усилий и ресурсов для продажи

Неверная оценка времени, объема требуемых действий и достаточности ресурсов (финансовых, человеческих и т.д.) могут значительно осложнить положение собственника. Особенно это важно, когда бизнес балансирует на грани безубыточности или вообще уже ушел «в минус». Каждый лишний месяц, пока не продается бизнес, он не только теряет свою стоимость, но еще и дополнительно вытягивает из вашего кармана средства на его поддержание. Не говоря уже о том, что чем более высокая потребность в срочной продаже, тем меньшую цену вы получите.

Старайтесь еще до выставления компании в продажу, просчитать и спланировать все временные и финансовые расходы. При этом, делайте, как минимум, 2-х кратный запас и перестраховку на случай, если что-то пойдет не так.

Фокусирование только на одном «кандидате»

Какими бы доброжелательными и легкими не были ваши переговоры с потенциальным покупателем, ни в коем случае не снимайте бизнес с продажи до получения хотя бы минимальных финансовых гарантий. Лучшим подтверждением серьезности намерений приобрести бизнес со стороны покупателя будет заключение Предварительного Договора купли-продажи бизнеса.

До момента закрытия сделки, все потенциальные покупатели должны быть для вас актуальны. Не стоит слишком акцентироваться только на одном «кандидате». Практика знает массу примеров, когда для получения полного доступа к вашим коммерческим тайнам, лже-покупатель может демонстрировать чудеса убедительности. А как только он получает то, что хотел, просто испаряется. У вас сделка срывается, а остальных покупателей вы упустили. Помните, деньги — лучший стимул выполнять обязательства.

Отсутствие гибкости в переговорах

Существует определенная категория предпринимателей, которые привыкли всегда занимать доминирующее положение в общении. И если в управлении собственным предприятием такой стиль поведения может быть оправданным, то при продаже бизнеса чрезмерная твердость и неуступчивость не лучший способ вести переговоры.

При текущем раскладе обстоятельств на рынке капиталов, чтобы продать бизнес, придется идти на определенные компромиссы. Не обязательно это будет выражаться в уступках по цене. Иногда можно сыграть на других факторах — например, оговорить рассрочку оплаты или предоставить какие-то дополнительные гарантии сопровождения компании после покупки на протяжении определенного времени и т.д.

Чрезмерная скупость и экономия на необходимых услугах

Желание сэкономить и минимизировать потери при продаже предприятия вполне понятно. При относительно невысокой изначальной стоимости микро- и малого бизнеса, для предпринимателя иногда каждая 1000$ играет роль. В принципе, это основная причина, почему собственники небольших бизнесов предпочитают продавать их без посредников.

Да, в общем-то, и у самих бизнес-брокеров падает интерес работать с объектами по мере уменьшения ценника на каждые 10 000$. И это также легко объяснимо — усилий нужно прикладывать много, а выхлоп в деньгах минимальный. Поэтому владельцам «бюджетных» компаний ничего другого не остается, как заниматься их реализацией самостоятельно.

Однако, при самостоятельной продаже бизнеса необходимо понимать, что без определенных профессиональных услуг не обойтись. Желание сэкономить не должно превращаться в фанатичное (извините за выражение) скряжничество. Чрезмерная «бережливость» может выйти боком и привести к значительно большим потерям, чем затраты на сопутствующие сервисы.

К необходимым услугам при продаже бизнеса можно отнести следующие:
  • оценочные, аудиторские, а иногда и бухгалтерские услуги

    Не всегда собственник способен объективно и непредвзято оценить свой бизнес. Особенно, если речь идет о каком-то специфическом имуществе или нематериальных активах. В этом случае могут оказаться полезными услуги профессиональных оценщиков и аудиторов. В некоторых случаях, разница в стоимости между собственной оценкой и заключением экспертов, может быть в разы. При этом, далеко не всегда в худшую для продавца сторону.
    Также, в отдельных случаях имеет смысл провести независимый аудит и/или воспользоваться услугами квалифицированных бухгалтеров, чтобы привести всю документацию в идеальное состояние. А это важная задача. Так как первое, чем будет интересоваться потенциальный покупатель, это финансовая и бухгалтерская отчетность.
    Кроме этих очевидных выгод, заказывая услуги внешних и независимых экспертов, продавец еще получает дополнительное преимущество и уверенность в переговорах. Когда цена бизнеса не просто «взята с потолка» по субъективному мнению владельца, а подтверждена выводами профессиональных и независимых экспертов, покупателю сложнее «сбивать цену».

  • юридические услуги

    Юридическое сопровождение необходимо не только на финальной стадии, когда заключается Договор о продаже бизнеса, но и на этапе подготовки. Хотя законодательство в области корпоративного права не так часто меняется, в последнее время в него были внесены ощутимые изменения, которые могут существенно повлиять на процесс оформления сделки.
    Также, кроме подготовки документов по сделке, юридическая помощь может оказаться полезной для актуализации учредительных документов, а так же, чтобы обезопасить продавца на всех этапах продажи, включая минимизацию рисков от необоснованных претензий покупателя уже после покупки. Вообще, участие квалифицированного юриста в продаже бизнеса сложно переоценить. Учитывая, какие суммы и риски стоят на кону, экономить на собственной безопасности и юридической защите своего капитала довольно опрометчиво.

  • маркетинговые услуги

    Как бы не хотелось продавцу бизнеса потратить меньше денег в процессе реализации компании, отказываться от применения рекламы и других маркетинговых способов продвижения объекта продажи крайне не рекомендуется.
    В зависимости от специфики и вида объекта, это могут быть самые разнообразные методы: рекламные баннеры или билборды, если речь идет, например, о бизнесе с конкретной локацией (физический магазин, гостиница и тому подобное); изготовление и распространение рекламных буклетов среди целевой аудитории; продвижение в интернете и соц.сетях, а также использование рекламных услуг на досках объявлений и специализированных сайтах для продажи бизнеса.
    Не используя рекламные способы продвижения, продавец значительно снижает свои шансы на продажу компании. Поверьте, это не пустые слова и не попытка убедить вас просто платить деньги «за воздух». Далее в статье мы наглядно на цифрах и примерах покажем, почему применение рекламы необходимо.

Подводя итог о необходимых (можно даже сказать обязательных) услугах, хочется напомнить старую пословицу, что скупой платит дважды. Конечно, каждый объект и продажа имеют свою специфику и по-своему уникальны. А каждый предприниматель обладает индивидуальным набором знаний и опыта. Кому-то, возможно, не потребуются все из перечисленных услуг в силу собственной компетентности. Но в любом случае, хочется обратить на них внимание, так как игнорирование этих вопросов очень часто является непосредственной причиной, почему не продается бизнес.

Недостаточные усилия

Предпринимателям, которые никогда ранее не продавали свою компанию, может казаться, что это не такой уж и сложный процесс. Вроде бы, что тут сложного — всего лишь небрежно составить коммерческое предложение, разместить объявления о продаже компании везде подряд, не особо задумываясь о профильности ресурсов, не тратить деньги на рекламу и другие сопутствующие задачи, пустить все на самотек и ждать запросов от покупателей… ждать… ждать… ждать… а потом жаловаться, что не продается бизнес. Простите некоторый сарказм и утрирование, но нам неоднократно доводилось наблюдать именно такую картину.

Даже если опускать все другие аспекты торговли коммерческими активами, а говорить только о сайтах для продажи бизнеса, то нам регулярно приходится видеть объявления с описанием всего лишь из одного слова: «звоните». Это при том, что мы неоднократно подчеркиваем важность и необходимость качественного заполнения бизнес-объявлений.

Под лежачий камень вода не течет

И на собственной практике, и на опыте знакомых предпринимателей, и на основе примеров объектов, представленных на доске объявлений, очень наглядно видно, что для реализации даже прибыльных и перспективных компаний, над продажей которых работают профессиональные брокеры, уходят многие месяцы и значительные усилия.

Поэтому, если собственник предприятия решил продавать бизнес самостоятельно и без посредников, ему необходимо выполнять очень много задач, чтобы заменить собой профессионального посредника. Продажа бизнеса, это не легкая прогулка, а довольно тяжелый труд. В отдельных случаях на реализацию компании уходит столько же времени, сколько на ее создание и становление. И, чтобы добиться положительного результата, нужно работать не только за себя, но еще и «за того парня».

Как продать бизнес быстро

Что делать, чтобы продажа бизнеса состоялась

Если вы решили продать бизнес без посредников, а именно так обычно поступают собственники микро- и малого бизнеса, то вам нужно быть готовым к тому, что придется все делать самому. Чтобы достичь результата, вам, по сути, необходимо на время стать не только владельцем предприятия, а и «бизнес-брокером».

На протяжении всей статьи мы постоянно акцентируем внимание на необходимости активного участия собственника компании. Фактически, мы раз за разом, стремимся донести основную мысль — чтобы быстро и выгодно продать бизнес, нужны регулярные, систематические и активные действия.

На протяжении всех этапов, начиная от анализа рынка и стартовых условий, подготовки и оценки бизнеса, размещения предложений и проведения переговоров, оформления сделки и передачи дел, от предпринимателя требуется максимальная концентрация и грамотные действия. Нужен постоянный контроль над всеми процессами, методичный поиск инструментов и способов ускорения продажи (реклама, расширение личных контактов, общение с как можно большим кругом потенциальных покупателей и т.д.).

Поймите простую истину — само по себе ничего не случится. Чудес не бывает и «по-щучьему велению» просто так бизнес не продается. Решив сэкономить на оплате услуг профессиональных посредников (что в случае с микро- и малым бизнесом вполне оправдано), продавцу компании необходимо самому активно заниматься поиском покупателя и продвижением своего предложения.

Анализ сайтов для продажи бизнеса

Сайты для продажи бизнеса и специализированные доски объявлений — это бесценный и бесплатный (!) способ получения информации. Используйте их не только для подачи объявлений, а и для сбора и анализа информации на рынке коммерческих активов. С помощью таких интернет-ресурсов, еще до выставления бизнеса на продажу, можно оценить степень востребованности объекта и конкуренции, увидеть ориентировочную стоимость, за которую предлагаются аналогичные компании, отслеживать динамику спроса и предложения, и получать многие другие данные.

Хотим акцентировать внимание — просто составить и подать объявление о продаже бизнеса на торговых площадках, а дальше ничего не делать и ждать обращений, явно недостаточно. (Хотя многие и это делают абы как). Не питайте иллюзий и не пытайтесь перекладывать свою ответственность на других (а-ля «я разместил/а объявление, но мне никто не звонит и не пишет»). Сайты для продажи бизнеса — это всего лишь один из возможных инструментов. А размещение объявления о продаже бизнеса — это только одно из необходимых действий, но далеко не единственное, что нужно сделать собственнику, чтобы продать готовый бизнес.

Активно используйте все доступные способы поиска и коммуникации с потенциальными покупателями. Например, на тех же сайтах для продажи бизнеса встречаются объявления от инвесторов и покупателей. Сами предложите им рассмотреть вариант покупки вашего объекта. Не ждите только «входящих» обращений, первыми инициируйте общение. А кроме досок объявлений и торговых площадок есть еще целый список, кому можно продать бизнес.

«Используйте» брокеров

Продажа бизнеса без посредников не означает, что нужно полностью отказаться от общения с бизнес-брокерами и консалтинговыми агентствами. Да, иногда диалог с их стороны носит несколько навязчивый характер. Если ваш объект им интересен, то довольно часто они сами начинают звонить и предлагать посреднические услуги.

Наш совет — не отказывайтесь сразу. Будьте хитрее и извлекайте пользу для себя. Профессиональные брокеры обладают большим объемом актуальной информации о рынке коммерческих активов. Даже из простого общения с ними вы можете выяснить много важной информации: ситуацию на рынке, примерные реальные цены на объекты, круг потенциальных покупателей, направления поиска и многое другое. Просто не будьте простодушными и не верьте всему, что вам говорят. Здесь, как в медицине, чтобы докопаться до истины, полезно послушать мнение разных специалистов, а потом сделать свои выводы.

Тщательная подготовка бизнеса к продаже

О подготовке уже много говорилось выше. Хотим лишь повторить, что упуская этот этап или оставляя его «на потом», продавец значительно снижает свои шансы. Ведь занимаясь предпродажной подготовкой предприятия, предприниматель уже начинает получать много важной информации и по другому оценивать ситуацию.

Часто поверхностный взгляд бывает ошибочным. А тщательное выяснение всех нюансов и подробностей в бизнесе, а также анализ ситуации на рынке позволяют шире и глубже вникать в процесс продажи. Вполне возможно, что еще на этапе подготовки вы увидите новые возможности и направления деятельности или пути реализации предприятия.

Используйте все способы продвижения

Честно говоря, этот момент вызывает больше всего удивления. Если говорить о самостоятельной продаже бизнеса без посредников, то подавляющее большинство собственников предприятий, не используют все доступные рекламные инструменты. А удивление вызывает то, что предприниматели, которые по-идее должны хорошо знать о том, как необходима реклама в продажах (ведь в своей основной деятельности ни один бизнес не может обойтись без маркетинговых способов продвижения на рынке), не используют ее для продажи своего бизнеса, либо используют недостаточно.

Еще один важный момент — длительность рекламного воздействия. Любой квалифицированный маркетолог подтвердит, что разовое и краткосрочное использование рекламы не дает практически никакого результата. Даже для продвижения на рынке обычных товаров и услуг, необходим, как минимум, 3-х месячный период применения рекламных инструментов. А если говорить о таком сложном объекте для продажи, как бизнес, то этот период должен быть значительно дольше.

По большому счету, у собственников компаний, которые не прибегают к услугам посредников, кроме активной рекламы почти нет эффективных инструментов для привлечения покупателей. В отличие от бизнес-брокеров, у которых есть собственные базы инвесторов, владельцу бизнеса просто необходимо применять маркетинговые способы информирования рынка о своем предложении.

Да и на самом деле, профессиональные бизнес-брокеры делают то же самое — используют рекламу. Просто они к ее стоимости еще накручивают свои услуги. В зависимости от объекта могут применяться разные инструменты рекламы (оффлайн, онлайн, печатная продукция и т.д.), но чтобы продать бизнес, это просто необходимо. Если продавая бизнес без посредников, собственник компании минимизирует расходы на услугах брокеров (и это оправдано для микро- и малого бизнеса), то экономия на рекламе совершенно необоснованна.

Реклама и продвижение на сайтах для продажи бизнеса

Поймите нас, пожалуйста, правильно. Дело не в том, что сайты для продажи бизнеса на подобие БизнесМаркет заинтересованы и хотят заработать на предоставлении рекламных услуг. Как видите, мы предельно откровенны с читателями. Просто торговля коммерческими активами намного более трудная задача, чем реализация обычных товаров и услуг. И тем не менее, в своей операционной деятельности компании применяют рекламу, а для продажи самого бизнеса надеются «на авось».

Вы можете сами убедиться, что количество просмотров у рекламируемых объявлений будет значительно больше, чем у аналогичных предложений, которые не используют рекламное продвижение. Для этого достаточно лишь сравнить открытую статистику просмотров VIP-объявлений и простых предложений на доске объявлений.

Специфика рекламы в интернете

Кроме этого, есть еще один фактор. Как вы думаете, почему на любых интернет-площадках реклама на Главной странице стоит дороже остальных разделов? Потому что ее видят все посетители? Да… но не только!

Раскроем небольшой «секрет Полишинеля», который хорошо известен всем, кто знаком с интернет-технологиями. Дело в том, что индексация поисковыми системами (Google, Яндекс и др.) Главной страницы сайта и ВСЕГО, ЧТО НА НЕЙ РАСПОЛОЖЕНО происходит намного быстрее и тщательнее, чем остального содержимого ресурса. Таким образом, объявления, в которых используются рекламные услуги и размещение на Главной странице сайта, намного лучше индексируются поисковиками (ПС). При этом еще необходимо учитывать специфику индексации и сроки вывода страницы в ТОП. Например, в Google требуется, в среднем, около трех месяцев, чтобы страница вышла на верхние строчки выдачи.

Что это значит для продавца? А означает это очень важный момент для продвижения объекта продажи. Объявление о продаже бизнеса начинает показываться на высоких позициях в поисковой выдаче именно поисковиков (Гугл, Яндекс и прочие), как отдельная самостоятельная страница в результатах поиска этих систем. А мы неоднократно обращали внимание, что многие инвесторы и покупатели бизнеса, начинают поиск информации именно с глобальных поисковых систем. И зачастую покупатели ищут не просто объявления о «продаже бизнеса» (это слишком общий запрос), а вполне конкретный объект (например, магазин, автомойку и т.д.). Поэтому, если ваше объявление качественно составлено и благодаря применению рекламы проиндексировано поисковой системой, то имеет намного больше шансов оказаться в результатах выдачи ПС и быть просмотренным потенциальным покупателем.

Почему важны именно специализированные сайты для бизнеса

Также, БизнесМаркет постоянно подчеркивает, что в отношении объявлений о продаже бизнеса важно не только качественно составленное объявление, а профильность и целевая аудитория площадки. Те же Гугл и Яндекс прекрасно умеют «понимать» какое содержание для конкретного сайта ключевое.

Поэтому размещать и рекламировать объявления о продаже бизнеса на ОЛХ и аналогичных «бытовых» сайтах просто бессмысленно. Для Поисковых Систем такой контент там будет «не целевым» и это ничего не даст авторам объявлений.

И наоборот, публикация и реклама коммерческих предложений на сайтах для бизнеса, в «глазах» Гугла и Яндекса будет иметь наибольший вес. Потому что суть и содержание объявления будет соответствовать основной тематике интернет-ресурса. Именно поэтому такие объявления потом получают высокие позиции в результатах поисковой выдачи Систем.

Уникальность описания объекта продажи

Еще одной составляющей, которая необходима для эффективного продвижения предложения о продаже компании, является уникальность текстового описания объекта.

Многие авторы коммерческих объявлений регулярно совершают одну и ту же грубейшую ошибку — копируют и вставляют одно и тоже текстовое описание объекта на всех досках объявлений и сайтах для продажи бизнеса. Мы конечно понимаем, что выполнить операцию «ctrl+c — ctrl+v» намного быстрее и проще, чем каждый раз думать и составлять новый текст. Но тем самым продавцы бизнеса делают хуже только сами себе. А про описания, состоящие из одного-двух слов наподобие «звоните», «все подробности по телефону» или совсем без текста, история, как говорится, вообще умалчивает.

Опять возвращаемся к поисковым системам. Любая ПС крайне негативно относится к дублированию одинакового контента, либо недостаточному количеству текста на странице. Если Гугл, Яндекс или другая ПС находят в интернете страницы сайтов с одинаковым текстом (либо его отсутствием), то вероятность отказа в индексации или понижения позиции таких страниц крайне увеличивается. А теперь представьте, что происходит, когда ПС «видит» 5… 10… 20… страниц-объявлений с одним и тем же содержанием! Вероятность попасть «в бан» для таких объявлений вырастает в геометрической прогрессии. Спрашивается, это «ленивое» копирование принесло какую-то пользу или результат собственнику предприятия? А потом у авторов таких объявлений возникают вопросы, почему не продается бизнес.

Почему бизнес-брокеры составляют качественное описание

Вы думаете, почему на некоторых сайтах брокерских агентств и у профессиональных посредников высокие цены на услуги? Потому что, в том числе, они тоже используют рекламные услуги на досках объявлений для бизнеса. Но при этом, если они добросовестно отрабатывают деньги, то прекрасно знают эти тонкости и стремятся разнообразить описания коммерческих предложений.

Не ленитесь для каждой торговой площадки составлять отдельное и уникальное описание объекта. Текст должен хотя бы на 60-70% отличаться и содержать минимум 300-350 слов. В идеале, нужно избегать «бытовых» досок объявлений наподобие OLX и разместить объявление о продаже бизнеса только на профильных специализированных ресурсах, как БизнесМаркет.

Кроме этого, есть еще один довод в пользу уникального текста объявления. Когда вы публикуете предложение на разных площадках, то различные текстовые описания способствуют бОльшему охвату потенциальных инвесторов и покупателей. То, что «не зацепило» на одном сайте, может заинтересовать на другом благодаря лишь новому тексту.

«Волшебная формула» продажи бизнеса через интернет

Зачем мы так подробно все расписываем? Возможно, для кого-то эта информация не является чем-то новым или «эксклюзивным». Но судя по тому количеству, качеству и содержанию большинства объявлений, которые размещены на БизнесМаркет, многие собственники бизнеса с этим не знакомы, либо не придают существенного значения.

На самом деле, никаких «военных тайн» мы не раскрываем. Для профессиональных участников рынка (брокеры, агентства, консалтинговые компании и др.) это совершенно очевидные вещи и они их используют ежедневно. Поэтому, в общем-то, они и зарабатывают на продаже предприятий. Но берут за эти услуги немалые деньги с владельцев бизнеса.

Если вы решили продать бизнес без посредников, то вам нужно делать те же действия, только самостоятельно. Если говорить о возможности реализации коммерческих активов через интернет, то «Волшебная формула» продажи бизнеса выглядит таким образом: Сайт для продажи бизнеса + Качественно составленное объявление + Уникальное описание объекта + Реклама = много просмотров и обращений покупателей = успешная и быстрая продажа бизнеса.

Немного статистики для понимания

Чтобы окончательно развеять иллюзии продавцов о «толпах, желающих купить бизнес» и наглядно продемонстрировать все, о чем мы написали выше, покажем вам одну занимательную картинку:
Продам-Куплю бизнес - Google

Это скриншот из системы «Google Реклама» по ключевым словам «Продажа бизнеса» и «Купить бизнес», где показано среднее количество запросов в месяц на протяжении одного года (с октября 2018 по ноябрь 2019 года) в Украине в поисковой системе Google. Как видите, число «желающих» купить бизнес не дотягивает даже до 1000 в месяц. При этом, обращаем внимание — это количество запросов, а не человек. Один и тот же пользователь может по-нескольку раз ввести запрос за месяц. (Подчеркиваем — это цифры ЗА МЕСЯЦ! Сколько это в день можете сами разделить…а еще разделить на все объекты, которые выставлены на продажу.)

К тому же, это наиболее общие запросы. Существует масса вариантов ключевых фраз и других критериев, которые могут относиться к поиску информации о том, как продать или купить бизнес. Общее число запросов, связанных с этой тематикой насчитывает в среднем 8 900 запросов в месяц. Но пусть вас не вводит в заблуждение и эйфорию эта цифра.

Абсолютно подавляющее число поисковых запросов имеют лишь опосредованное отношение к реальной купле-продаже предприятий. Львиная доля поиска приходится на самих продавцов, довольно большая часть относится к поиску информации о готовом бизнесе по франшизе, и так далее.

А если копнуть еще глубже…

Не забывайте, что это цифры ПО ВСЕЙ ТЕРРИТОРИИ Украины. Если смотреть детальную статистику отдельно по городам и населенным пунктам, то «картинка» становится еще более «веселой». В некоторых городах (и даже далеко не самых малых), запросы насчитывают всего лишь 1-2 десятка в месяц.

А еще… это цифры ОБОБЩЕННЫХ запросов, т.е. БЕЗ УКАЗАНИЯ КОНКРЕТНОГО ВИДА БИЗНЕСА, И УЖ ТЕМ БОЛЕЕ, БЕЗ КОНКРЕТНОГО ОБЪЕКТА! Надеемся, вы понимаете, что это означает?

Суровая реальность сегодня такова, что на каждый конкретный бизнес, выставленный на продажу, приходится НАМНОГО МЕНЬШЕ 1 РЕАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ. Насколько эта цифра меньше, сказать вообще очень трудно, так как точных и просчитываемых данных в этой области в Украине просто не существует.

Это означает, что с учетом всего сказанного выше в этой статье, каждый собственник бизнеса, выставленного на продажу, сталкивается просто с огромной конкуренцией и ему необходимо прилагать сверх-усилия для борьбы за покупателя.

Популярность сайтов для бизнеса
Посещаемость сайтов для бизнеса

На фоне этой статистики, хочется в очередной раз коснуться темы «посещаемости и конверсии» сайтов для продажи бизнеса. На страницах БизнесМаркет мы многократно объясняли, что необходимо адекватно оценивать реальность и сравнивать сопоставимые параметры. Но периодически продолжаем сталкиваемся с фразами «а вот на ОЛХе n-адцатьтысятмиллионов посетителей и просмотров».

Скриншот средне-месячного количества запросов в Google наглядно демонстрирует реальный потенциал интереса к купле-продаже бизнеса в Украине. Поэтому, когда ваше объявление на профильном сайте для продажи бизнеса получает 30-50-70-100… просмотров в месяц у действительно целевой аудитории, это намного важнее, чем если оно будет иметь 10 000 показов «домохозяйкам» на ОЛХе.

В плане продажи бизнеса, есть определенная и объективная емкость рынка. Можно привести массу примеров, когда объявление о продаже какой-то компании «висит» на том же OLXе месяцами и годами. И что? Что дало продавцу этого бизнеса многомиллионная посещаемость бытовой доски объявлений, где «продается все». Продалось?…

А какая реальная емкость рынка?

Продавцам предприятий необходимо понимать, что емкость рынка коммерческих активов (и в количестве покупателей, и в деньгах) значительно отличается от масс-маркетов. У сайтов для продажи бизнеса по-определению не может быть миллионной посещаемости. И даже у тех бизнес-ресурсов, где она исчисляется десятками (и в единичных случаях сотнями) тысяч посетителей в месяц, такая посещаемость сформирована сопутствующими темами (франшизы, бизнес-идеи, инвестиционная аналитика и т.д.). Количество РЕАЛЬНЫХ потенциальных покупателей бизнеса в этой посещаемости занимает далеко не первое место.

К примеру, на текущий момент БизнесМаркет имеет посещаемость более 12 000 уникальных посетителей в месяц и активно растет дальше. Для рынка коммерческих активов в Украине это более, чем достойные цифры. Особенно, учитывая, что наша платформа работает чуть больше года. (Для сравнения, один из старейших сайтов в этой сфере в Украине, которому более 10 лет, имеет всего лишь около 31 000 посетителей. Но в отличие от БизнесМаркет, там даже подача простого объявления платная и стоит в 3,5 раза больше, чем VIP-объявление на БизнесМаркет. Не говоря уже о том, что у нас объявление Пользователей показывается 360 дней бесплатно.)

Конверсия сайтов для бизнеса

Для продажи предприятия требуется сочетание очень многих факторов. Далеко не всегда вообще возможно продать бизнес целиком в том виде, как этого хочет собственник. Иногда требуется пересматривать стратегию и инструменты продажи, пробовать реализовывать по частям или применять более агрессивные методы продвижения.

На практике, довольно часто бывает, когда за все время продажи появляется лишь один потенциальный покупатель, и в итоге он становится новым владельцем бизнеса. Как здесь посчитать конверсию размещения объявления? Бизнес или продается, или нет. Причин и обстоятельств, которые на это влияют, уйма. Это не массовая торговля бытовой электроникой или продуктами питания. Здесь не во всем применимы общепринятые способы измерения результативности.

Как же продать бизнес, если реальных покупателей так мало?

У читателей после прочтения этой статьи может сложиться впечатление, что «все плохо, все пропало». Действительно, реальность, с которой сталкиваются продавцы бизнеса далека от благоприятной. С одной стороны, мы не хотим давать неоправданных надежд, поэтому так откровенно описываем ситуацию. А с другой, хотим помочь собственникам компаний быстрее и легче реализовать их бизнес.

На практике, если говорить обо всей Украине, количество потенциальных инвесторов и покупателей бизнеса значительно больше, чем цифры интернет-статистики. Многие состоятельные люди лично не занимаются поиском активов. За них это делают специально обученные сотрудники и брокерские агентства. Кроме этого, даже сами предприниматели, которые продают свой бизнес, одновременно, могут выступать в роли потенциального покупателя, потому что ищут новые направления для предпринимательства. Постоянно появляются новые люди, которые заработали деньги и хотят попробовать себя в роли бизнесмена/бизнесвумен. Помимо этих категорий, еще существуют инвестиционные и венчурные фонды, которые тоже заняты поиском интересных бизнес-проектов для вложения средств своих вкладчиков. И так далее…

Другими словами, рынок коммерческих активов есть и, несмотря на все трудности, он развивается. Но для владельцев предприятий микро- и малого бизнеса основная проблема заключается в том, как «дотянуться» до тех, кому может быть интересным купить бизнес.

Три реальных способа реализовать бизнес

Если говорить откровенно, то у собственника компании есть только 3 реальных пути, для реализации бизнеса:

  1. Продать бизнес с помощью профессиональных посредников (брокеры, консалтинговые агентства, инвестиционные фонды и др.).

    Основные преимущества в том, что у тех, кто оказывает профессиональные посреднические услуги на рынке коммерческих активов, есть собственные базы инвесторов и потенциальных покупателей. Также, привлечение бизнес-брокеров позволяет экономить собственное время и силы, т.к. процессом поиска покупателя занимаются они, а не собственник. Но очень весомым минусом для владельцев микро-, малого и частично среднего бизнеса являются существенные затраты на такие услуги (до 10% от суммы сделки комиссионные + все остальные затраты на продвижение). К тому же, компании с ценой продажи менее 100 000$ (на практике в отдельных случаях ниже 50 000$) уже не интересны самим брокерам и они не хотят ими заниматься.

  2. Продать бизнес без посредников самостоятельно.

    В общем-то данная публикация  и много другой информации на сайте посвящены именно этому способу реализации бизнеса. В этом случае результат напрямую зависит от усилий и активности владельца бизнеса, а также привлекательности объекта продажи. Для достижения положительного результата владельцу предприятия необходимо всю работу выполнять вместо брокера, чтобы не платить комиссионные. Ключевое здесь — активно действовать. Т.е. нужно делать все то же самое, что профессиональный посредник (активный поиск покупателей, использование маркетинговых способов продвижения и т.д.), а не просто бездеятельно ожидать «чуда».

  3. Реализация бизнеса по частям.

    В силу самых различных причин и факторов, не всегда удается получить то, что хочется или в те сроки, которые необходимы. Продажа активов по-отдельности — это тоже реальный способ получить хоть какие-то деньги, если другого выхода не просматривается. Да, чаще всего, этот способ реализации компании наиболее убыточный для собственника. Но это жизнь. Бизнес — это всегда деятельность на собственный страх и риск.

При этом, хотим обратить внимание еще на такой момент. Абсолютно все способы являются затратными для продавца. Одно из самых сложно объяснимых заблуждений, с которыми приходится сталкиваться в процессе реализации бизнеса, это нежелание собственника не только прикладывать усилия, а и вкладывать деньги для достижения результата. Классическая «позиция» заключается в следующем: «я и так продаю бизнес «в минус», у меня убытки, дополнительно тратиться еще на что-то не хочу и не буду». Что ж, каждый имеет право действовать так, как считает нужным. Но из практики, в нынешних рыночных условиях, это самый прямой путь к третьему способу реализации бизнеса.

Все очень просто. Первый способ продажи компании самый комфортный для собственника, но самый дорогой. Второй — позволяет сэкономить на оплате услуг посредников (хотя затраты на остальные необходимые услуги никто не отменяет), но требует активных и постоянных действий владельца. Третий — сначала позволяет «не напрягаться», а когда ситуация доходит до крайности, приводит к значительно большим убыткам и еще большим нагрузкам, потому что продать бизнес частями, это еще та «эпопея». Выбирать вам…

Волшебная формула продажи бизнеса

Выводы: почему не продается бизнес и что с этим делать

Причины, факторы и условия, почему не продается бизнес:

  • неблагоприятные рыночные условия
    (экономические и политические кризисы, плохой инвестиционный климат, неблагоприятные условия ведения бизнеса)
  • малое количество реальных покупателей
    (отток активных предпринимателей заграницу и сокращение круга заинтересованных инвесторов)
  • снижение объема денег для покупки бизнеса
    (деньги на рынке есть, но получить их стало гораздо труднее)
  • непропорциональное распределение капитала на рынке
    (особо высокая конкуренция за деньги для объектов с ценником до $100К)
  • доминирующее положение покупателя
    (инвесторы готовы покупать активы только с большими скидками)
  • снижение общего интереса и запросов
    (преобладание предложения над спросом)
  • недостаточная активность и компетенция продавцов
    (отсутствие опыта продажи активов, иллюзии и заблуждения, ошибки в подготовке и процессе реализации, отсутствие необходимых активных действий для достижения результата)
  • неадекватная цена и нежелание фиксировать убытки
    (завышенная оценка стоимости и важности активов, нежелание владельцев продавать «в минус», неверная оценка бизнеса и ситуации)
  • нежелание нести дополнительные затраты, необходимые для продажи предприятия
    (непонимание, что затраты будут в любом случае. Вопрос только в их размере и времени наступления. В худшем варианте, отсутствие необходимых и своевременных минимальных затрат, потом приводит к более значительным убыткам)

Что делать для продажи бизнеса

  • трезво и объективно оценить текущую рыночную ситуацию и все факторы
    (сначала нужно провести всесторонний анализ рынка и всех условий для продажи. Собрать максимум информации, в том числе используя профессиональных посредников и специализированные бизнес-ресурсы)
  • провести качественную инвентаризацию и подготовку бизнеса
    (документы, отчетность, бизнес-процессы, товарные остатки и все остальное должно быть в идеальном состоянии и готовым к продаже)
  • сформулировать реальную цену продажи бизнеса, которая будет соответствовать рынку, а не «хотелкам»
    (если вам нужен результат, а не процесс, то цена должна соответствовать текущим рыночным условиям)
  • исправить ошибки при подготовке бизнеса к продаже
    (если по вашему предложению долго нет обращений покупателей, то необходимо найти и исправить ошибки, которые препятствуют продаже)
  • использовать все доступные и возможные способы продвижения
    (реклама, реклама и еще раз реклама + все способы активной продажи. Применяйте все маркетинговые инструменты, которые существуют (оффлайн и онлайн) в зависимости от специфики объекта. При самостоятельной продаже бизнеса, у собственника, по сути, нет других способов информировать рынок о своем предложении и привлекать инвесторов)
  • если бизнес длительное время не продается или его трудно реализовать целиком, ищите пути и способы продажи по частям
    (для микро- и малого бизнеса срок продажи больше 9 месяцев уже является значительным. Если компанию невозможно «законсервировать» и/или деятельность продолжает вестись «в минус». При этом вы действительно прикладывали усилия и активно использовали все инструменты продвижения, а реальных покупателей на горизонте не наблюдается, нужно искать способы реализации активов частями)
  • и напоследок… никогда не опускать руки и не прекращать усилия : )
    (помните, что результата добивается тот, кто всегда борется до конца)

Заключение

БизнесМаркет не является брокерской или посреднической компанией. Мы не участвует в сделках, поэтому нам нет смысла обманывать наших читателей и обещать «золотые горы». Наоборот, мы стремимся открыто и откровенно описывать многие вопросы, связанные с продажей бизнеса, которые брокерские агентства предпочитают скрывать или недоговаривать своим клиентам.

Создание торговой площадки БизнесМаркет имеет целью сделать рынок торговли коммерческими активами более открытым и массовым. Мы осознанно убрали финансовый барьер, чтобы любой собственник мог бесплатно разместить объявление о продаже бизнеса. Наша задача, чтобы сайт для продажи бизнеса БизнесМаркет стал самой популярной платформой для покупателей и продавцов компаний в Украине. Тем самым облегчая продавцу и покупателю бизнеса задачу по поиску друг друга. С каждым днем все большее количество инвесторов и предпринимателей начинают напрямую использовать современные средства для продажи коммерческих активов в Украине. Надеемся, что постепенно процесс купли-продажи компаний будет становиться легче и проще.

В заключение хочется обратиться к владельцам бизнеса, которые хотят продать его без посредников. В этой статье, по сути, аккумулирован опыт проб и ошибок многих предпринимателей, глубокий анализ, наблюдения и понимание причин, почему не продается бизнес, и как сегодня функционирует рынок коммерческих активов в Украине. Можно и дальше игнорировать объективную реальность, которая отражена в этом материале и надеяться «на чудо». А можно засучить рукава и начать прилагать максимальные усилия для продажи своей компании. Выбор за вами. БизнесМаркет в любом случае готов помогать предпринимателям и предоставлять самые эффективные инструменты для торговли активами в Украине.

Желаем всем продавцам легкой, быстрой и выгодной продажи бизнеса, а покупателям приобретения перспективных активов и прибыльных инвестиций.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Оцените первым!)
Загрузка...

Оставить комментарий

Войти в Профиль или комментировать как Гость
avatar
5000

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

  Подписаться  
Уведомление о

Клуб предпринимателей

Обсуждение бизнеса Украины

Задать Вопрос

БЕЗЛИМИТНЫЕ ПАКЕТЫ ОБЪЯВЛЕНИЙ ДЛЯ БИЗНЕСА

Специальное предложение для Профессионалов

VIP-объявления
Сверху