Для лучшего результат, пожалуйста, измените свой браузер на CHROME, FIREFOX, OPERA или Internet Explorer.
Как продать бизнес? — Вопросы для покупателя

Как продать бизнес? — Вопросы для покупателя

Содержание:

В предыдущей публикации цикла «Как продать бизнес?» мы рассмотрели Вопросы для продавца, которые желательно понимать еще до продажи компании. А сегодня мы рассмотрим ключевые Вопросы для покупателя, на которые ему нужно найти ответы, прежде чем приступать к непосредственной процедуре покупки предприятия.

Вопросы для покупателя… или, что нужно выяснить перед покупкой бизнеса.

Процесс купли-продажи бизнеса достаточно трудоемкий. И прежде, чем этот процесс дойдет до момента подписания документов о покупке компании, новому собственнику бизнеса нужно потратить много усилий и времени, чтобы в последствии не пожалеть о результатах. Поэтому, и на этапе предпродажной проверки покупаемого бизнеса, и даже до начала переговоров с продавцом, покупателю бизнеса нужно поставить себе ряд вопросов и получить на них четкие ответы. Если у покупателя, даже после длительных переговоров с продавцом, остаются хоть какие-то сомнения, то процесс покупки бизнеса лучше отложить, либо потратить дополнительное время на выяснение сомнительных моментов.

В рамках этой публикации мы коснемся только ключевых вопросов и задач, которые нужно выяснить в процессе покупки бизнеса. А в будущих статьях уже приступим к подробному рассмотрению непосредственно этапов предпродажной проверки компании и самого процесса купли-продажи.

Какая истинная причина продажи бизнеса?

Купить бизнес - доска объявлений для бизнеса в УкраинеОдна из самых главных задач для покупателя — это выяснить истинные причины продажи бизнеса. Мы не просто так уделили столько внимания разбору Причин продажи бизнеса в начале цикла «Как продать бизнес?». От того, насколько верно и полном объеме покупателю удастся разобраться и понять истинные мотивы продавца компании, зависит не только цена сделки, но и самое главное — итоговый результат.

Нужно четко отдавать себе отчет, что в процессе переговоров о купле-продаже бизнеса, продавец и покупатель всегда находятся в конкурентных позициях. И каким бы благоприятным не было общение между сторонами, в любом случае обе стороны переговоров будут стараться извлечь максимальную выгоду из сделки. И, естественно, будут максимально скрывать свои внутренние мотивы и причины купли-продажи.

Было бы ошибочным считать, что на продажу выставляется только убыточный бизнес. При подробном рассмотрении Причин продажи бизнеса видно, что далеко не всегда мотивом продажи бизнеса могут выступать только обстоятельства, связанные с операционной деятельностью. Бизнес вполне может быть успешным и приносить прибыль, но для продажи компании может быть целый комплекс причин, которые вынуждают собственника бизнеса выставить ее на продажу. Поэтому покупателю не следует изначально подходить к рассмотрению покупаемого бизнеса с предубеждением, что бизнес имеет какие-то экономические или финансовые проблемы. Это довольно частая ошибка покупателей, которая может приводить к возникновению сложностей в переговорах с продавцом. Так как продавец, который уверен в привлекательности объекта продажи, вряд ли будет поддаваться на давление и идти на значительные уступки в переговорах. А излишнее давление покупателя, который исходит из ошибочного предположения о состоянии продаваемого бизнеса, так же не будет способствовать достижению согласия в сделке. Именно поэтому, мы уже обращали внимание, что зачастую, покупатель недооценивает объект продажи, а продавец склонен переоценивать его. И эти факторы иногда мешают обеим сторонам прийти к достижению договоренности о купле-продаже.

Наилучшим способом для оценки компании будет проведение всестороннего анализа и аудита, который покажет реальную картину о покупаемом бизнесе. И о том, какие вопросы нужно будет выяснить в процессе предпродажной оценки бизнеса мы подробно поговорим в следующих публикациях.

В рамках это статьи, мы хотим еще раз обратить внимание, что одним из наиболее важных моментов, которые нужно выяснить покупателю перед покупкой бизнеса, является выявление и четкое понимание всех истинных Причин продажи бизнеса, с которыми можно ознакомиться в наших предыдущих в начале цикла «Как продать бизнес?». Понимание этих причин позволит не только добиться выгодной и реальной цены сделки, но и в первую очередь поможет ответить на главный вопрос — имеет ли вообще смысл совершать сделку и спрогнозировать насколько положительным будет результат в целом от купленного бизнеса.

Какой реальный финансовый результат покупаемого бизнеса?

Второй, но не менее важной задачей перед покупкой бизнеса, является определение реального и итогового финансового результата всей деятельности покупаемого бизнеса. При чем, важна не просто операционная прибыль или убыток, а именно конечный финансовый результат всего бизнеса. При продаже бизнеса, продавец, в первую очередь, будет демонстрировать наиболее выгодные и привлекательный стороны объекта продажи. И, например, доход от операционной деятельности, действительно, может выглядеть впечатляюще. Но покупателю не стоит этим обольщаться, т.к. кроме текущей операционной прибыли, существует достаточно серьезный перечень факторов, которые влияют на итоговую чистую прибыль и конечный финансовый результат. А это в свою очередь, напрямую будет влиять на оценку стоимости бизнеса и конечную цену сделки. Сюда входят и финансовая деятельность в виде различных долговых обязательств и затрат на обслуживание кредитов, или наоборот, доход от предоставления займов; налоговые обязательства, которые могут быть отложены и отнесены на будущие периоды; состояние и амортизация основных средств и так далее…

При этом, конечный финансовый результат нужно рассматривать не только в текущем моменте времени. А и проследить историю этого результата на протяжении довольно существенного периода. Для разных направлений бизнеса, эти периоды времени могут быть разными. Но мы бы рекомендовали анализировать финансовые показатели, как минимум, за последние 1-3 года. И кроме того, что подобный анализ позволяет увидеть не очевидные тенденции состояния бизнеса в прошлом, это так же даст возможность оценить и спрогнозировать возможные финансовые и экономические риски в будущем, которые могут возникнуть уже после покупки бизнеса.

Безусловно, для того, чтобы провести такой детальный аудит и анализ покупаемого бизнеса, покупателю придется получить доступ ко всей отчетности предприятия. И для того, чтобы этот доступ получить, наверняка, потребуется идти на определенные издержки в виде задатка и определенных гарантий для продавца. Ведь согласитесь, что никто не будет раскрывать всю подноготную бизнеса первому встречному. Поэтому покупателю необходимо подтвердить серьезность своих намерений, чтобы продавец согласился такие данные предоставить. На практике, обычно, это выражается в подписании некого меморандума или протокола о намерениях, где обговариваются условия конфиденциальности, этапы предпродажной процедуры, и гарантии сторон в виде задатка и штрафных санкций. В будущем, мы еще вернемся к этой теме и подробно рассмотрим все этапы продажи бизнеса.

В любом случае, каким бы способом не определялась операционная прибыль/убыток и конечный финрез, продавцу необходимо быть на 100% уверенным в этих данных и понимании всех возможных рисков, которые могут возникнуть после покупки бизнеса.

Только имея четкие и полные ответы на эти основные вопросы (Причины продажи бизнеса и Реальный финансовый результат бизнеса) можно принимать решение о покупке бизнеса. И если у покупателя есть сомнения или недостаточная информированность в этих вопросах, гораздо более разумным будет отложить покупку или предпринять шаги для более детального их изучения. Кроме того, что ответы на эти вопросы могут существенно помочь в определении реальной цены объекта продажи, они еще напрямую влияют на то, насколько выгодным, в конечном итоге, окажется для покупателя покупка бизнеса. И недостаточное внимание к этим бизнес-вопросам, либо неквалифицированная оценка, могут очень дорого обойтись покупателю. Поэтому мы и обращаем ни них такое пристальное внимание.

Какая конечная цель покупки бизнеса?

Купить бизнес - объявления для бизнеса в УкраинеТакже, как у продавца существуют Причины для продажи бизнеса, так и у покупателя есть свои Причины покупки бизнеса, которые мы тоже рассматривали в своих предыдущих публикациях. Понимание собственных причин, по которым покупатель стремится приобрести тот или иной бизнес не менее важно, чем другие факторы в процессе купли-продажи компании. Ведь не зря существует пословица, что прежде чем что-то отрезать, нужно семь раз отмерить. Понимание своих мотивов, всех сопутствующих обстоятельств, трезвая оценка и расчет своих возможностей, а также внешних факторов, позволяют четко определить цель покупки бизнеса и связанные с этим последствия.

И вне зависимости от Причин покупки бизнеса, если покупатель заранее сформулирует стратегию и конечную цель, которую он хоче достичь в результате приобретения новой компании, такие действия по анализу и оценке своих действий могут значительно снизить возможные риски. Просто на рынке есть достаточное количество примеров, когда даже успешные и прибыльные бизнесы падали или банкротились после смены собственников. И в некоторых случаях причина была не том, хорош или плох был купленный бизнес. А в том, что, например, новые собственники переоценили свои управленческие способности или недооценили необходимые финансовые ресурсы для ведения нового бизнеса.

Поэтому, помимо аудита и предпродажной проверки покупаемого бизнеса, для покупателя будет совершенно не лишним провести и анализ собственных мотивов и возможностей, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда новый бизнес уже куплен, а необходимых ресурсов для его ведения недостаточно. И речь идет не только о деньгах.

Какой максимальный бюджет на покупку бизнеса?

В общем-то, этот пункт прямо вытекает из предыдущего, связанного с причинами покупки бизнеса. Но, если до этого шла речь в целом о конечной цели покупки бизнеса и оценке совокупности факторов, то сейчас внимание обращается на конкретно финансовую сторону покупки бизнеса.

Перед покупкой компании, нужно четко определить максимальную верхнюю границу бюджета, который выделяется на сделку. При этом нужно понимать, что помимо самой цены на покупку бизнеса, наверняка потребуются еще дополнительные средства на сопутствующие затраты. Это может быть и оплата независимых сторонних оценщиков или аудиторов, брокеров, юридические и административные затраты, представительские расходы, командировочные и так далее…

Также, покупатель может столкнуться с ситуацией, когда он нашел интересный объект покупки, но его цена значительно превосходит заранее предполагаемую. В этом случае появляется необходимость искать дополнительные источники финансирования сделки. При этом, нужно очень тщательно взвешивать все «за» и «против», и насколько ожидаемая выгода от покупки нового бизнеса оправдает затраты на привлечение дополнительного финансирования. И не окажет ли долговая нагрузка негативное влияние на другие обстоятельства жизни и деятельности инвестора. Другими словами, покупателю нужна хорошая финансовая дисциплина в процессе покупки бизнеса. Все мы люди и все, в той или иной степени, подвержены различным эмоциональным влияниям. Поэтому, чтобы, уже находясь в переговорном процессе, не выходить за рамки своих возможностей, следует заранее четко определить бюджет сделки и допустимые отклонения от него.

Где и как искать бизнес для покупки?

Ответ на опрос «Где и как искать бизнес для покупки» очень похож с вопросом «Где и как продать бизнес», который мы рассматривали в одной из публикации цикла «Как продать бизнес?»Вопросы для продавца. Ведь логично, что точки пересечения интересов продавцов и покупателей бизнеса должны сходиться в одних и тех же местах. Поэтому нет ничего удивительного, что способы поиска бизнеса для покупки будут такими же, но при этом иметь отличия для роли покупателя.

Способы поиска бизнеса для покупки:

  1. Купить бизнес у коллег по рынку. Благодаря тому, что в рамках одной отрасли игроки, как правило, хорошо знают друг друга и ситуацию на рынке, всегда есть возможность купить бизнес у коллег или конкурентов. Сам процесс купли-продажи в этом случае может быть более быстрым, т.к. покупатель и продавец хорошо понимают друг друга и бизнес о котором ведутся переговоры. Единственное, что можно было бы порекомендовать покупателям, это не сидеть в ожидании, а самим проявлять инициативу. Хоть и понятно, что в продаже, чаще всего, больше заинтересован продавец, но для того, чтобы не пропустить выгодный и интересный вариант объекта продажи, продавцу тоже не мешает почаще декларировать свои желания о покупке бизнеса. В этом случае, возникает бОльшая вероятность того, что собственники бизнеса, которые решили его продать, обратятся именно к заинтересованному покупателю в первую очередь.
  2. Купить бизнес у друзей и знакомых. Тоже самое относится и к близкому кругу общения инвестора. Даже если друзья и знакомые сами не продают бизнес, они могут поделиться информацией об интересе к покупке бизнеса с другими людьми. Тем самым, заинтересованный в покупке бизнеса инвестор получает увеличение сферы своих поисков.
  3. Купить бизнес у бизнес-брокеров. Также, как и в случае с продажей бизнеса, вариант, обратиться с запросом о покупке бизнеса к брокерам, заслуживает внимания. Посреднические функции при купле-продаже бизнесов — это один из основных видов деятельности бизнес-брокеров и различных консалтинговых компаний, которые работают на рынке капиталов и корпоративного управления. Поход к брокерам чем-то может напоминать посещение магазина — вам сразу предложат несколько вариантов на выбор или возьмут на себя поиск необходимого объекта инвестиций. Но минусом этого сервиса будет то, что за услуги брокеров придется платить. Тем не менее, это вполне рабочий вариант, если вы ищите где купить бизнес.
  4. Купить бизнес у инвестиционных фондов. Помимо бизнес-брокеров, покупкой и продажей бизнесов, также, занимаются различные инвестиционные и другие фонды. Разница заключается только в том, что бизнес-брокеры являются всего лишь посредниками при сделке, а фонды, зачастую, сами являются собственниками продаваемого бизнеса.
  5. Купить бизнес по франшизе. Для тех, кто не готов самостоятельно с нуля заниматься созданием и раскруткой бизнеса, всегда есть вариант покупки готового бизнеса по схеме франчайзинга. Мы уже рассказывали в своих публикациях о возможных плюсах и минусах покупки бизнеса по франшизе. Если вид бизнеса, которым хотел бы заниматься покупатель, представлен среди возможных к покупке франшиз, то это тоже возможный путь для приобретения нового бизнеса.
  6. Купить бизнес через специализированную площадку для бизнеса. Искушенный инвестор прекрасно знает, что никогда нельзя полагаться только на один способ достижения результата. Покупатель, который действительно хочет найти выгодный вариант покупки бизнеса, будет использовать все доступные инструменты для поиска выгодных объектов инвестиций. Различные специализированные площадки для бизнеса и профессиональные доски объявлений вполне могут служить ценным источником информации и предоставляют полную свободу в поиске бизнеса для покупки. Тем более, что при использовании такого сервиса, как БизнесМаркет, покупатель вообще не несет никаких материальных затрат связанных с поиском информации о продаже бизнеса или объектах инвестиций. При этом, кроме непосредственно поиска, БизнесМаркет еще предоставляет возможность заинтересованным покупателям активов самим бесплатно размещать информацию о запросах инвесторов. Таким образом, благодаря площадке для бизнеса БизнесМаркет, покупатели не только могут найти для себя интересные объекты для вложения средств, но сами информировать других о своих запросах на покупку бизнеса или предложении своих инвестиций.
  7. Самостоятельный поиск бизнесов для покупки. В принципе, если покупатель не использует только услуги бизнес-брокеров, а и сам прилагает постоянные усилия для поиска продаваемого бизнеса, то все способы можно в какой-то мере назвать самостоятельным поиском. Но некоторые компании и инвесторы, которые специализируются на инвестиционных целях покупки и продажи бизнесов, идут в своих действиях еще дальше. С целью поиска и подбора интересных бизнесов и инвестиционных проектов, такие компании или инвесторы могут создавать специализированные отделы или предприятия, которые уже в свою очередь сами профессионально занимаются поиском. Другими словами, это уже своего рода вид бизнеса на рынке капиталов.
  8. Купить бизнес на торгах, биржах или аукционах. Также, как и продать бизнес можно на торгах, биржах и аукционах, так и купить бизнес можно там же. На рынке не такая уж и редкость, когда какая-то крупная корпорация или группа компаний, в силу финансовых трудностей или по другим причинам, вынуждена выставлять отдельные компании, входящие в свой состав, или целые направления бизнеса на продажу с помощью торгов и аукционов. Те же банки, которые периодически занимаются реализацией залогового имущества, проводят подобные аукционы. А в свете событий новейшей истории, нередко, когда и сами банки, либо их имущество (в том числе и залоги в виде бизнесов или других активов) также продаются с торгов. И на таких аукционах иногда попадаются вполне интересные активы по привлекательной цене. Так что, для тех кто ищет объекты инвестиций, такой инструмент поиска бизнеса для покупки тоже может иметь место.

Как известно, правильно и вовремя заданные вопросы — это уже половина ответов. Надеемся, что рекомендации БизнесМаркет окажутся полезными для вас. Покупка бизнеса — это всегда серьезный шаг, который связан не только с финансовыми вложениями, но и вообще, в целом, может влиять на жизнь инвестора. И прежде, чем принимать окончательное решение и подписывать документы на покупку бизнеса, всегда следует тщательно взвесить и просчитать все возможные риски и последствия. БизнесМаркет, как платформа сервисов для бизнеса, не только предоставляет возможность своим Пользователям бесплатно размещать и искать объявления для бизнеса о продаже или покупке компаний, но и стремится оказывать информационную поддержку своим посетителям. Вы всегда можете задать вопросы о бизнесе и получить ответы в нашем Клубе предпринимателей. Также, приглашаем всех посетителей и пользователей БизнесМаркет присоединяться к Сообществу предпринимателей №1 в Украине. Давайте вместе обсуждать любые бизнес-темы и делиться опытом друг с другом.

Оставить комментарий

Войти в Профиль или комментировать как Гость
avatar
5000

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

  Подписаться  
Уведомление о
Сверху