БизнесМаркет 03.02.2019 0 коментарі

Як визначити ціну продажу бізнесу? – Оцінка бізнесу

Коли власник підприємства приймає рішення про продаж бізнесу, одне з основних питань, яке в нього виникає – як оцінити вартість бізнесу для продажу? Скільки коштує його компанія? Як сформулювати і обґрунтувати ту ціну, яку хоче отримати власник бізнесу? І наскільки ця ціна відповідає ринку?

Визначити реальну ціну продажу бізнесу, насправді, не так вже й просто. Вірніше, саму цифру, яку хоче отримати власник компанії, сформулювати відносно не складно. Існують різні загальноприйняті методики оцінки бізнесу, які дозволяють сформувати приблизну ціну. І про такі методики оцінки компаній ми ще поговоримо в майбутніх публікаціях. Ось тільки теоретичні методики та реальна практика продажу бізнесу іноді дуже сильно розходяться. І сьогодні ми поговоримо якраз про практичний досвід оцінки та визначення вартості бізнесу при продажу.

Як оцінити вартість бізнесу власнику підприємства?

Власник підприємства має володіти всією повнотою інформації про свій бізнес. Коли з’являються причини продажу бізнесу, та власник приймає рішення про продаж компанії, виникає необхідність визначити ціну продажу бізнесу, яку хоче отримати продавець. Недостатньо просто орієнтуватися на фінансові показники та звітність компанії. Необхідно провести повний аудит усіх активів і майна, яке планується продавати.

Умовно, активи бізнесу можна поділити на такі категорії:

основні засоби виробництва – тобто все те, що безпосередньо задіяно в процесі бізнесу та відображено в бух. обліку, як ОЗ;
фінансові активи – гроші в касах і на рахунках, дебіторські заборгованості, корпоративні права в інших компаніях, акції, депозити, видані позички тощо;
матеріальні активи у вигляді рухомого та нерухомого майна – будівлі, земля, транспорт, техніка та інше;
нематеріальні активи – інтелектуальні права, патенти, торгові марки, ліцензії, різні цифрові продукти чи об’єкти та ін.
товарні запаси та залишки продукції;
персонал і менеджмент;
інші права та ринкові переваги – наприклад, пріоритетне право на довгострокову оренду земельної ділянки або ексклюзивне право представляти якусь торгову марку;
інші активи залежно від сфери діяльності.

Активи бізнесу, щоб оцінити вартість бізнесу

Для того, щоб оцінити вартість бізнесу для продажу, власнику потрібно ретельно проаналізувати та визначити поточну ринкову ціну кожного активу окремо. Тому що управлінський або бухгалтерський (фінансовий) звіти можуть показувати одну картину, а в реальності вартість цих активів може бути зовсім іншою.

Основні засоби.

Як правило, майно, яке безпосередньо задіяне в бізнесі, відображають у бухгалтерському обліку в плані рахунків як “Основні засоби” (ОЗ). Таке майно підлягає амортизації та його бухгалтерська вартість поступово знижується. Якщо говорити формально, то сюди ж відносяться будівлі, транспорт, обладнання та деякі інші види активів, які ми виділили вище в окремі категорії. Нехай професійні бухгалтери пробачать нам ці формальні порушення, бо нас цікавить реальна практика, насамперед, а не академічна “чистота” матеріалу.

Так от із ОЗ у власника бізнесу можуть виникнути не завжди приємні несподіванки. Справа в тому, що визначення та відображення вартості основних засобів у звітності підприємства здійснюється за бухгалтерськими правилами. І ця вартість з урахуванням амортизації дуже часто не має нічого спільного з реальністю.

Так, сучасні методики бух. обліку дозволяють робити переоцінку та приводити вартість до поточних значень. Але на практиці дуже мало бухгалтерів це роблять. І справа тут не тільки в некомпетентності чи ліні бухгалтерів, а в тому, що такі “рухи тіла” впливають на податковий облік і витрати компанії. Тому вартість ОЗ “малюється” не такою, якою є насправді, а такою, яка вигідна на кожен конкретний момент для бізнесу.

Однак, на момент продажу бізнесу виникає необхідність з’ясувати реальну вартість ОЗ. Для цього власнику необхідно провести повну інвентаризацію майна та визначити його ринкову вартість. При чому, обов’язково необхідно враховувати, що більшість майна матиме статус “вживане”. І від того, що, наприклад, комп’ютер ви купили 3 роки тому, і він за бух. обліком значиться у вас, припустимо, за 5000 грн, а на ОЛХ такий же коштує вже 3000 грн, це не означає, що при продажу бізнесу ви зможете його “продати” навіть за 3000 грн. Але, у будь-якому разі, поточна ринкова ціна вже може бути певним орієнтиром для торгу з покупцем бізнесу.

Таким чином, визначивши поточну ринкову ціну, продавець бізнесу вже зможе отримати приблизну реальну вартість основних засобів.

Фінансові активи.

Якщо з “живими” грошима в касах або на рахунках ситуація зрозуміла. Гроші є гроші. То з іншими фінансовими активами також необхідно розбиратися та з’ясовувати їхню актуальну вартість. Наприклад, корпоративні права в інших підприємствах можуть мати цінність набагато більшу від свого номіналу, а можуть взагалі нічого не коштувати. Акції також схильні до зміни вартості з часом. А дебіторські заборгованості можуть бути дуже сумнівними з погляду повернення. Особливо, якщо вони не забезпечені якимись заставами чи реальними важелями на їхнє повернення.

Щоб реально оцінити вартість бізнесу, кожен із видів фінансових активів потрібно проаналізувати та з’ясувати їхню актуальну вартість і ліквідність.

Рухоме та нерухоме майно.

Будівлі, транспорт, техніку та обладнання також слід оцінювати з позиції реальної вартості. Усім чудово відомо, що, наприклад, цінник в оголошеннях про продаж комерційної нерухомості може бути один, а реальна ціна угоди зовсім інша. І те саме стосується решти майна.

Продавцю бізнесу потрібно тверезо усвідомлювати, що є “бажання”, а є реальні ціни угоди. І кінцева підсумкова ціна продажу бізнесу буде не такою, що “хочеться”, а такою, яку готовий буде віддати покупець.

Нематеріальні активи.

Напевно, один із видів майна в бізнесі, який найбільш складно оцінити. Тут взагалі дуже складно зробити об’єктивну оцінку. Ті інтелектуальні права, патенти та торгові марки, які для одного матимуть велику цінність, для іншого можуть взагалі нічого не коштувати, тому що в нього інші пріоритети та причини купівлі бізнесу. Навіть професійні консалтингові компанії та агенції з оцінки бізнесу не завжди можуть правильно оцінити вартість нематеріальних активів.

Те саме стосується й багатьох цифрових об’єктів, які йдуть у комплекті з бізнесом. Наприклад, сайт компанії. Якщо просто зробити оцінку відокремленого окремого інтернет-ресурсу ще якось можливо, то коли сайт є лише частиною та інструментом бізнесу, і його неможливо виділити в окрему одиницю, оцінка такого активу може викликати складнощі.

Товарні запаси та залишки продукції.

Досить часто в оголошеннях про продаж бізнесу можна зустріти фрази: “бізнес продається разом із товаром” або “у комплекті продажу бізнесу йдуть залишки продукції на складі”. Ось тільки в будь-якого грамотного підприємця, який планує купити бізнес, одразу виникнуть питання: а наскільки ліквідний цей товар? Скільки часу він вже перебуває на складі? В якому він стані? Чому він досі не проданий тощо…

Тому продавцю бізнесу потрібно бути готовим до них і чітко розуміти реальну вартість своїх складських залишків та їхню актуальну цінність. Ми б не радили намагатися “напарити каміння на складі”. Як правило, ті підприємці або інвестори, які розглядають купівлю бізнесу, будуть дуже ретельно підходити до питання перевірки та оцінки активу, що купується.

Персонал і менеджмент.

Хоча часи рабовласницького ладу вже давно пройшли, проте продаж співробітників – це теж частина продажу бізнесу. Звичайно, продавець бізнесу не може змусити людей продовжувати працювати в компанії. І кожна людина має повне право звільнитись у будь-який момент часу. Але якщо співробітники залишаються працювати на підприємстві, яке продається новому власнику, то цілком нормально, що попередній власник бізнесу може на цьому заробити. Кваліфікований і відповідальний персонал у будь-якій галузі економіки завжди на вагу золота.

Як правило, комісійні, які може отримати продавець бізнесу від “продажу” співробітників, можна порівняти з агентськими виплатами за роботу HR-компаній. Тобто , зазвичай, це 1-2 місячних ставки. Виплати за особливо цінних співробітників і ТОП-менеджерів, як правило, обговорюються окремо. Звичайно, такі комісійні продавець бізнесу отримує лише в тому випадку, якщо співробітники залишаються працювати після продажу бізнесу, і вони влаштовують нового власника. У будь-якому разі, такий актив, як кваліфікований персонал, теж треба враховувати, щоб оцінити вартість бізнесу для продажу.

Інші права та ринкові переваги.

Іноді існують ситуації, коли бізнес, що продається, має якісь індивідуальні або ексклюзивні права, які теж можна віднести до активів або переваг при визначенні ціни продажу бізнесу.

Наприклад, право довгострокової оренди земельної ділянки взагалі може бути основним “активом” у процесі продажу. Так як у певних видах бізнесу саме земля, її призначення та розташування відіграють ключове значення. Або, припустимо, компанія має ексклюзивний дилерський чи дистриб’юторський договір на торгівлю якоюсь продукцією. Таке право також може мати високу цінність.

У кожному конкретному випадку можуть бути індивідуальні комерційні особливості, які можуть значно впливати на вартість продажу бізнесу. І їх також потрібно оцінювати та враховувати.

Інші активи.

Кожен бізнес по-своєму індивідуальний. Тому перерахувати в межах однієї статті всі можливі види активів, якими володіє компанія, доволі складно. У будь-якому випадку, продавцю бізнесу для того, щоб сформувати ціну продажу, необхідно виявити та оцінити всі види майна, яке має вартість та може підвищувати суму угоди.

Після того, як продавець бізнесу визначив приблизну вартість усіх активів і майна, яке може бути продано разом із бізнесом, необхідно розібратися з пасивами та фінансовими зобов’язаннями.

Умовно, пасиви бізнесу можна віднести до таких категорій:

кредити та позики – всі зобов’язання, виражені як у грошовій, так і в натуральній формі. Це можуть бути кредити в банках, обладнання в лізингу та ін;
кредиторські заборгованості – будь-які фінансові борги за отримані товари, роботи та послуги, оренду, за іншими договорами тощо;
заборгованості з податків і зборів;
заборгованості з оплати праці;
регулярні виплати з ренти, роялті, франшизи;
дивіденди та інші виплати засновникам;
інші види заборгованостей.

Кожну категорію пасивів і фінансових відтоків необхідно ретельно проаналізувати і, по можливості, закрити на момент продажу бізнесу. По-перше, це дозволить чіткіше сформулювати ціну продажу, а по-друге, дасть більш впевнену позицію в переговорному процесі. Оскільки наявність великої кількості фінансових зобов’язань не дуже позитивно впливає на загальне враження про бізнес у потенційного покупця.

При інвентаризації заборгованостей і зобов’язань необхідно не лише рахувати поточні борги, а й враховувати ті виплати, які можуть виникнути після продажу, але пов’язані з попередньою діяльністю. Наприклад, податок на прибуток більшість компаній малого та середнього бізнесу платить щорічно. І якщо продаж бізнесу відбудеться до моменту сплати податку за попередній рік, то він ляже на плечі вже нового власника. Звичайно, цей момент необхідно враховувати обом сторонам угоди купівлі-продажу бізнесу.

Те саме стосується й інших виплат, у тому числі дивідендів. Якщо на момент продажу бізнесу в балансі підприємства будуть числитися не сплачені дивіденди акціонерам, це досить слизький момент. Тому що після продажу підприємства, попередні власники можуть вимагати їх виплати. І формально матимуть рацію, навіть якщо цей момент обговорювався під час продажу компанії.

Взагалі, якщо продавець бізнесу сам не розуміється на всіх бухгалтерських і юридичних тонкощах ведення бізнесу, то для супроводу продажу компанії буде не зайвим залучити сторонню аудиторську або брокерську компанію для професійної оцінки вартості бізнесу та отримання рекомендацій з усіх спірних питань.

Також знайти відповіді або отримати безкоштовну бізнес-консультацію можна в нашому Бізнес Клубі підприємців. Не соромтеся ставити свої питання про бізнес, і ми намагатимемося вам допомогти в межах наших знань і досвіду.

Таким чином, після оцінки та визначення вартості всіх активів і пасивів компанії можна отримати певну цифру, умовно кажучи “балансове сальдо” вартості бізнесу. Однак, далеко не завжди ця цифра означає підсумкову ціну продажу бізнесу.

Які ще фактори впливають на вартість бізнесу під час продажу?

Продаж бізнесу за вартістю активів за вирахуванням пасивів, іншими словами за вартістю чистих активів, ще іноді називають “продажем за балансовою вартістю”. Це досить поширений випадок визначення ціни компанії та суми угоди. Однак, далеко не завжди ця цифра є об’єктивною та влаштовує продавця бізнесу.

Чинники, які можуть суттєво впливати на підсумкову вартість бізнесу:

Найчастіше, поточна бухгалтерська вартість основних засобів і майна компанії не відображає її реальну вартість. Як правило, власник бізнесу вклав у купівлю ОЗ і розвиток компанії набагато більше грошей, ніж вони коштують на поточний момент, і, природно, він зацікавлений повернути ці гроші. Тут виникає суперечливий момент у переговорах між продавцем і покупцем.
З одного боку, майно та ОЗ не можуть коштувати як нові, оскільки вони були у використанні. А з іншого боку, якщо продавець залишить собі таке майно, то покупцеві доведеться купувати нове. Виходом з цієї ситуації є певний компроміс між сторонами щодо оцінки вартості ОЗ та іншого матеріального майна, що продається в комплекті з бізнесом.
Ринкова ситуація в конкретній галузі та в цілому в економіці. Залежно від кон’юнктури ринку, ціна продажу бізнесу може як перевищувати його номінальну вартість, так і навпаки, сильно дисконтуватися при продажу підприємства.
Якщо якийсь вид бізнесу є прибутковим і затребуваним на ринку, його продукція чи послуги мають попит і гарантовано приносять прибуток, то такий бізнес може продаватися за вищою ціною, ніж він коштує насправді. І також правильно протилежне – якщо продаж компанії припадає на ринковий спад, то іноді її складно продати навіть за ціною чистих активів. Не говорячи вже про повернення всіх вкладених коштів.
Генерований грошовий потік (cashflow). В окремих видах бізнесу балансова вартість або мінімальна, або взагалі істотно не впливає на ціну продажу. Ключовим параметром для таких бізнесів є обсяг виручки, який приносить підприємство. У цих випадках оцінка вартості продажу бізнесу будується на певних коефіцієнтах до цього грошового потоку. Це можуть бути 1 – 1,5 – 2… тощо річних чи місячних валових доходи.
У разі низької вартості ОЗ або “довгих і дешевих грошах”, вкладених у сам бізнес, cashflow може мати більш важливе значення, ніж “балансова вартість” компанії. Звичайно, у цьому випадку слід не забувати, що грошовий потік має бути позитивним і перекривати всі регулярні витрати бізнесу.
Наявність ексклюзивних прав, ліцензій, патентів та ін. індивідуальних ринкових переваг. Іноді, сам по собі бізнес може практично нічого не коштувати. Але він має оформлене ексклюзивне право на якусь діяльність чи об’єкт, які можуть становити велику цінність. Причому, сам об’єкт такого права навіть може не бути у власності компанії.
Наприклад, це може бути право довгострокової оренди привабливої земельної ділянки або право на розробку та видобуток копалин тощо. До цієї категорії можна віднести ліцензії на якісь види діяльності, патенти на розробки або торгові марки, ексклюзивні дилерські контракти та інше. Іншими словами, якщо компанія має якісь особливі та цінні права, то вартість її продажу може значно відрізнятися від “номінальної”.
Репутація, юридична та комерційна “чистота” бізнесу та його власників. Незважаючи на те, що такі нематеріальні фактори складно оцінити в конкретних грошах, але репутація самого бізнесу та його власників також має велике значення. Мало кому з покупців хочеться після придбання компанії “відмиватись” від “гріхів” минулих власників і перекладати на себе репутаційні ризики. А наявність якихось судових процесів, особливо, якщо вони пов’язані з кримінальним правом, взагалі можуть звести нанівець можливість продати бізнес.
Стадія бізнесу, укомплектованість персоналом і обладнанням, наявність клієнтської бази та каналів збуту, налагодженість внутрішніх процесів та інфраструктури. Все це можна назвати готовністю бізнесу. Поняття “готовий бізнес” може поширюватись на різні формати підприємницької діяльності. Цим терміном найчастіше називають або бізнес за франшизою, коли покупець відразу отримує повністю робочу модель ведення діяльності, або діюче підприємство, в якому всі необхідні процеси налагоджені, і бізнес може працювати самостійно.
Багато внутрішніх бізнес-процесів у компанії складно оцінити в грошах, але їх налагодження та вибудовування займають дуже багато часу і сил. Будь-який підприємець, який створював бізнес з нуля, чудово знає, наскільки це трудомісткий і важкий процес. Природно, що залежно від стану бізнесу та його стадії, відрізнятиметься й ціна продажу. Навіть найперспективніший стартап навряд чи коштуватиме стільки, скільки стабільно працюючий бізнес, який вже приносить прибуток.
Ще одним, не завжди очевидним, чинником може бути ступінь складності ведення бізнесу та кількість потенційних покупців. Деякі види підприємницької діяльності мають досить жорстке регулювання з боку держави та вимагають дотримання багатьох вимог щодо персоналу та самої діяльності. Як приклад, можна навести банківську та взагалі фінансову діяльність, медичні послуги та деякі інші.
З огляду на наявність специфічних вимог і складності таких бізнесів, коло потенційних покупців може бути обмеженим через природні причини. Тому деякі, навіть успішні компанії, буває складно продати через малу кількість зацікавлених покупців.
Швидкість продажу бізнесу. Як відомо, час – гроші. І це зовсім не порожні слова. Залежно від терміновості продажу компанії може сильно змінюватися і ціна угоди. Ситуації бувають різні, й іноді навіть прибуткові та успішні бізнеси доводиться продавати нижче за їхню реальну вартість тільки через терміновість.
Крім цього, ще один чинник, який потрібно враховувати продавцю при визначенні вартості компанії – це наявність чистого прибутку або збитків у діяльності. Якщо підприємство щомісяця працює “в мінус”, то швидкість продажу бізнесу може мати більш критичне значення, ніж ціна продажу. Оскільки при тривалому процесі продажу можна втратити набагато більше грошей, ніж якщо поступитися в ціні, але продати відразу. Тут, як кажуть, кому що подобається – продАти або продавАти.

Визначення ціни бізнесу в реальності

Резюмуючи все сказане вище, умовно можна звести процес визначення ціни продажу бізнесу до наступної формули:
Ціна продажу бізнесу = (активи – пасиви) + коеф.cashflow (якщо застосовується) + інші чинники.
Звичайно, у цій формулі параметри “cashflow” та “інших чинників” можуть мати сильно суб’єктивну оцінку. Оскільки продавець і покупець схильні по-різному їх оцінювати. Та й сама формула не є “академічною”. Але саме так все, зазвичай, рахується на практиці.

Ми ще повернемось у майбутніх публікаціях до різних методик оцінки бізнесу, але в реальному житті, як правило, усі торги між покупцем і продавцем бізнесу в результаті приходять до розмови в абсолютних цифрах. А вся ця докладна оцінка потрібна, насамперед, продавцю, щоб аргументовано відстоювати свою позицію, вигідно та швидко продати бізнес.

Ну, а якщо, у вас є необхідність розмістити безкоштовне оголошення про продаж бізнесу, то ви завжди можете це зробити на дошці оголошень для бізнесу – БізнесМаркет.

Поделитесь этим: